בכל הליך שיווקי ומכירתי יש שני צדדים- המוכר והרוכש. מאחר וכתבה זו פונה הן לצד של ה"מוכרים" והן לצד של "הקונים", החלטתי לתרום מניסיוני כקניינית במקצועי וצרכנית בחיי הפנאי שלי. ומה יותר מתאים מלכתוב על מה הצרכן רוצה? וצריך… שזה לא פחות חשוב, בעיקר לצרכנים מביניכם.
על מנת לדעת לשווק נכון, צריך לדעת מה הצרכים של קהל היעד שלנו. אם נצליח לענות על רובם או על כולם או לפחות על החשובים ביותר, סביר להניח שכמוכרים נצליח לסגור עסקאות רבות.
וכקונים, לא פחות חשוב, לדעת להשקיע את כספנו במה שדרוש לנו ולא להתפתות למבצעים לא רלוונטים… בטח מוכר ללא מעט מאיתנו 😉
באופן כללי ישנם חמשת הנכונים עבור צרכן במעמד הרכישה שלו:
1. מחיר הנכון- מחיר נמוך ככל האפשר לרמת איכות נדרשת. כלומר, השוואת מחיר בין תפוחים לתפוחים ולא בין תפוח לאגס… גם אם המחיר נמוך יותר, אבל המוצר לא מספיק טוב או לחילופין תהיה לו עלות תחזוקה ו/או החזרה גבוהות, המחיר הנמוך לא יהווה את מרכז הכובד.
2. איכות טובה- יש מינימום איכות שהצרכן דורש. כמובן תלוי במוצר המדובר.
למשל, אם מדובר במזון, פעמים רבות מדובר על מוצר של חברה המוכרת לצרכן, שזה נראה טוב (לעיתים משווקות אריזות מזון מלוכלכות ומעוכות, דבר המרתיע צרכנים רבים מלקנות אותם), שזה עם תוקף מספיק ארוך ולא פג תוקף או מחר פג תוקף.
לעיתים, הצרכן יחפש בהכרח את המוצר הממותג בצורה גבוהה ביותר בשוק , לעיתים כסמל סטטוס. למשל, במוצרים כמו סיגריות.
3. זמן הנכון- לקבל את המוצר בזמן שהוא נחוץ לנו. אם אנחנו צריכים את המוצר להיום, מחר או עוד שבועיים בהחלט ישפיע על החלטת הרכישה. למשל, אם אני צריכה לקנות עוגיות לגן של הילדה כדי להביא מחר, בהחלט אצטרך לרכש זאת היום. ואם אני לא הולכת לסופר ואין לי זמן והפיצוצייה הקרובה מוכרת מוצר זה, בהחלט שאעדיף לרכוש אותו שם.
4. כמות נכונה- כל הכמות שאנו צריכים, לא כמות פחותה ולא כמות עודפת.
5. המקום הנכון- כל צרכן יעדיף לבצע רכישה במינימום מאמץ, כלומר, שלא יצטרך לסוע רחוק ואם אפשר שנקודת הקניה תהיה "על הדרך".
את חמשת הנכונים ניתן להשליך על כל רכישה. ברכישות מסוימות עשוי משקל של אחד או יותר מהפרמטרים לגבור על השאר.
לדוגמא, אם אני צריכה להביא כיבוד קל לאירוע מסוים ולא הספקתי להצטייד מבעוד מועד, מה שהכי חשוב יהיה לי זה המקום הנכון לרכישה (שיהיה בדרך ולא יבזבז לי זמן), ושיהיה פתוח בזמן הנדרש.סביר להניח שכל שאר הפרמטרים ידחקו מאחוריהם. בדרך כלל במצב כזה, נהיה מוכנים לשלם מעט יותר עבור המוצר, נוותר על המבחר ונתפשר על משהו ומבחינת כמות נקנה את מה שיש. זה לא אומר שניקח משהו באיכות ירודה , שיראה רע או שנקנה משהו ממש קטן. רק שנסכים לבצע במצב זה פשרות רבות יותר.
יכול גם להיות מצב שאני צריכה להתארגן לכבוד האירוע עם כמות גדולה של כיבוד, למשל אוזני המן. במידה ואין מספיק בנקודת הרכישה, אצטרך או ללכת לנקודה נוספת או לרכוש הכל כבר במקום אחר.
לסיכום, עבור המשווקים -ככל שתשכילו לספק לצרכן כמות גדולה יותר של צרכים, כך תזכו ביותר קונים:-)
ולקונים- תנסו לקבל כמה שיותר פרמטרים בזמן הרכישה על מנת לבצע רכישה חכמה :-)
XOXO
אחת שיודעת 😉
