להלן סיטואיציה שהייתי עדה לה אינספור פעמים. סיטואציה שהורגת אותי בכל פעם מחדש. אנשים מגיעים לבית, הבנוי לעילא, מושקע הרבה מעל לסטנדרט עם עבודת נגרות משובחת. כזו ש"לא רואים היום". מכירים את המשפט הזה? אז כזה. מגיעים לבית, אומרים לבעלים "יש לכם בית יפה !" ומחייכים מפה לאוזן. אני מצטרפת לחיוכים ומתמוגגת.
ובחוץ? כשרק הם ואני שומעים? ובכן בחוץ השמש מאירה אבל שקרנית. הקור חודר והם מטיחים בפניי בנימה עצבנית: "צריך להפוך את הבית!! כמה השקעה יש כאן. ים השקעה!"
עכשיו מוטלת עלי המשימה לגשר בין קונה שמעוניין בבית אבל לא במחיר שבו הוא מוצע, לבין מוכר, שרוצה למקסם את הרווח שלו. שני הצדדים מתגדרים בסיבות טובות ומשכנעות. לצד הסיבות ה"רציונליות", כמו בעיות במבנה עניינים של רישום קרקע מצד אחד אל מול מיקום מצויין ופרטיות מצד שני, יש גם סיבות "רגשיות". למשל, היקשרות של הבעלים אל הבית הראשון שהוא בנה ובו גידל את ילדיו, השפעה של 'אנשי מקצוע' כמו בעל המכולת, הגיס, השכן או המוסכניק שהמטירו על ראשו של המוכר שלל תובנות, חלקן הגדול לא מבוססות.
מלאכת הגישור היא תמיד אתגר, תמיד בעיה שיש לפתור. הבעיה שלי ברת פתרון. אם לא אוביל את הצדדים אל העמק השווה ולא אמכור את הבית הזה, אמכור בתים אחרים. אבל לעתים קרובות אני מוצאת את עצמי מזדהה עם התסכול של הבעלים, גם כשאני לא מצליחה לשכנע אותם להתפשר או לא מסכימה עם העמדות שלהם. ידוע בין מטפלים, פסיכולוגים, מורים ובכלל אנשי מקצוע 'טיפוליים', שלא ניתן לעזור למי שלא מזהה שהוא בבעיה, למי שנמצא בהכחשה. ידוע שמי שמודע לבעיה שלו ומכיר בה, עושה צעד גדול לקראת פתרונה. ולכן, קורה שבתהליך מכירה של נכס, עלי לעצור את הכל ולנסות ולשקף למוכרים את הבעיה עם האופן שבו הם מבינים את התהליך כולו. לפעמים הבעיה נעוצה בהשפעה מוגזמת של שיקולים "רגשיים". לפעמים הבעיה נובעת מחוסר הבנה של התנהגות השוק, או מניתוח של השוק, שמונע מ wishful thinking. לפעמים כדאי לייעץ להם לבלות קצת פחות עם הגיס שנותן להם עצות לא אחראיות עד שתושלם העסקה…
החוכמה היא לא להוריד סתם כך באופן שרירותי מחיר של נכס יד שנייה. יש משהו לא הגון בהורדה שרירותית של מחיר. המטרה היא למכור את הנכס במחיר לו הוא ראוי ובמהירות האפשרית תוך מניעת 'טיילת בלתי ממוקדת' בבית. לאנשי שטח יש יכולת לדעת את המחיר הנכון של הבית בזמן אמת, ולאור הדינאמיות של שוק הנדל"ן.
כמי שנמצאת כמעט עשור במקצוע המכובד (תמחקו את החיוך הציני, ראיתי אתכם) של תיווך דירות יד שנייה, אני נוטה לדייק כאשר אני צופה את טווח המחיר שבו הבית ייסגר. זוהי מיומנות שלומדים תוך כדי תנועה ובמהלך עבודת שטח ופגישה עם אלפי (!) קונים פוטנציאליים וסגירה של עסקאות בפועל. אני מודעת לתדמית הבעייתית שיש לתחום התיווך, במיוחד במחלקת היושרה. יש לכך סיבות רבות שאעסוק בהן בהזדמנות אחרת. אולם סיבה מרכזית היא הציפיות הלא-ריאליות שמתווכים חסרי אחריות מעוררים אצל מוכרים. ציפיות שמסתיימות במפח נפש. אני מכירה את הפיתוי להבטיח למוכר הרים וגבעות רק כדי שיחתום על טופס הבלעדיות הנכסף. לשמחתי, מעולם לא חשבתי לרגע להיכנע לפיתוי הזה, גם במחיר של איבוד לקוחות פוטנציאליים, שהעדיפו את המתווך שהבטיח להם מחיר לא ריאלי ולבסוף "שרף" להם את הנכס (בלשון הנדל"ן, נכס שרוף הוא נכס שעומד למכירה במשך זמן רב מדי, דבר שמוביל לירידה בחשיפה ובערך).
לפיכך, תמחור הנכס חשוב מהרגע הראשון שהוא מפורסם בראש חוצות. מחיר ראשוני לא ריאלי בדרך כלל גורם להפסד משמעותי אצל המוכר, ומתורגם לרווח משמעותי אצל הקונה.
ועכשיו טיפים לקונים כי גם הם צד בעסקה.
מאחר שאני משווקת נכסים מכל הסוגים ובכל טווחי המחיר (ולא רק נכסי יוקרה כפי שהטיח בפניי לקוח שהיה איתי בקשר לפני כשלוש שנים, עוקב אחריי מאז, ו'פוחד' להתקשר). אני מלווה זוגות צעירים רבים לרכישת דירה נכספת ראשונה. בדרך יש מהמורות רבות אבל חשוב להתמקד בשני נושאים.
היכולת הכלכלית והמימונית שלכם.
כמה הון עצמי יש בידיכם ומה מקורותיו? אם מקור ההון העצמי הוא החסכון שלכם, אזיי אתם במקום מאד טוב. מאידך, אם מקור ההון העצמי בהלוואה ממשפחה או שעבוד נכס קיים של הוריכם, שמאד מתקרבים ליציאה לפנסיה, אתם בבעיה. אבל כפי שאתם מבינים, הבעיה עלולה להתרחב מעבר לבעיה שלכם. הבעיה עלולה להפוך לבעיה שלהם, ולכן במקרים מסוימים כדאי להמשיך לחסוך, ולדחות את הרכישה. לחלופין, אפשר לרכוש נכס קטן יותר במקום מרוחק ולהשכיר אותו בינתיים, כדי שגם הכסף שלכם יעבוד קצת. חשוב להימנע מניתוחים של שוק הנדל"ן במנותק מהסיכונים שאתם נוטלים על עצמכם. גם בשוק של קונים אפשר להיקלע לקטסטרופות פיננסיות בגלל הערכה שגויה של סיכונים.
המלצתי הגורפת היא להיצמד להון העצמי שנחסך בצד ולא לזה שנוצר מעוד חוב. אחד הדברים החשובים ביותר בחשבון שאני מנסה ללמד את ילדיי (16,11,11) הוא חישוב ערך משולש וחישוב אחוזים.
אם תדעו לחשב ערך משולש ותדעו שבבנק יש לכם 400,000 ₪ והבנק יתן מימון של עד 70% ממחיר הנכס – בהסתייגות של יכולת ההחזר והכנסה פנויה – תדעו מראש אילו נכסים כדאי לראות ועל אילו נכסים לא כדאי לבזבז זמן יקר של מתווכים, אנשים אחרים (כי מתווכים הם גם אנשים אם לא שמתם לב) וכמובן שלכם.
במקרה דנן תכפילו 400 ב 100 ואת התוצאה תחלקו ב30.
אז תגלו שלא כדאי לכם בכלל ללכת 'רק לראות' נכס שמחירו המבוקש מעל 1,350,000 ₪.
זה מביא אותי לנקודה השנייה והקריטית שאותה אני מבקשת שתבינו, קונים יקרים.
פשרה בסטנדרטים
Never say never. ואני אסביר:
אני אסביר לטובת אותה אחת שמצהירה "בחיים אני לא אשאר עם מטבח כזה", וגם להוא שאומר "אשתי לא תיכנס לבית עם ריצוף כזה מיושן וצריך להפוך את הבית!"
אז דבר ראשון אל תגידו 'בחיים לא' כי אתם לא יודעים לאן החיים יקחו אתכם. דבר שני, שלא ישתמע שאני חושבת שכל אחד צריך לחיות עם מטבח של שלושים שנה (או שיש שחור רחמנא ליצלן). אבל מטבח קבלן במצב חדש ותקין שנמסר למוכרים הנוכחים לפני עשר שנים, יכול וצריך לספק זוג צעיר בתחילת דרכו שמרוויח בקושי שכר ממוצע במשק. כדאי גם לזכור שצניעות היא מעלה.
אם תלכו לראות נכסים שמחירם גבוה מידיי ביחס ליכולת שלכם, תפגשו אולי את בית החלומות שלכם, אבל לא רק שלא תוכלו לרכוש אותו, אלא שבעתיד כל נכס שתראו יאלץ לעמוד בהשוואה עם ה'אקס המיתולוגי' ולעולם לא תוכלו להעריך את מה שנמצא לפניכם ויכול לעשותכם מאד מאושרים. ברוב המכריע של המקרים, גישה בלתי רציונלית ואפילו ילדותית של 'הכל או כלום' תשאיר אתכם עם כלום. כלומר עם שכירות מתמשכת ותשלום המשכנתא של בעלי הבית שלכם.
אומרים שכדי להתקדם כלכלית בחיים, מומלץ לחיות קצת פחות מהיכולת האמיתית שלנו. לשמור 'כסף לבן ליום שחור'. להצטנע. שוב, לא מדובר בהתכלבות חלילה (וזה לא אמור לספק תרוץ לגברים קמצנים, שברגע זה ממהרים לצטט אותי בעוד בת הזוג שלהם מתכננת חופשה משפחתית בצימר בצפון). אפשר וצריך 'לפרגן לעצמינו' פינוק מדי פעם כי אנחנו עובדים כל כך קשה ו'חיים פעם אחת' וכל זה, אבל אני בכל זאת רוצה לפנות לקונים אנונימיים צעירים שמצפים לתינוק הראשון או השני, מסיירים מעל שנתיים בבתים ופוסלים אותם אחד אחרי השני בגלל עיצוב מיושן, ריצוף מוכתם, או גודל המטבח. ובכן, בינתיים נשארתם עם 'שיפוץ' אבל בלי דירה, ושכר הדירה שלכם עולה מבלי להתכתב עם עליית השכר. עכשיו אתם בבעיה. האם עדיין תאמרו ' אני למטבח כזה לא נכנסת' ? כמה פסקנות תהיה אז בהצהרה הזאת?
אז זה הורג אותי כשעושים את זה, אבל אני עדיין בחיים בשביל לספר, ובעיקר בשביל ללוות את מי שמעוניין בשירות שלי.
מוזמנים לבקר בדף העסקי שלי.
אולי תמצאו בו את בית החלומות שלכם או את מי שתעזור לכם למכור את בית החלומות של הקונים העתידיים שלכם.
Save
