איך מקבלים החלטה לקנות בית

"רונית, תגידי, כמה פעמים אנשים מבקרים בנכס לפני שמתקדמים לסגירה?" שאלה אותי בעניין רב ובעדינות הלקוחה שלי, כשהיא מניקה את תינוקה במהלך סיור נוסף שלה עם בן זוגה בבית שהראיתי להם. שעת אחר הצהרים. יום שישי. קר בחוץ. אנחנו מבקרים בנכס שבעליו לא נמצאים ויש לי תחושה שהיא מרגישה בבית.
השאלה הזאת מתווספת לנושא שאני מנסה לחקור תוך כדי תנועה עם לקוחותיי הרבים, אותם אני מלווה לקראת רכישת בית: איך מתקבלות החלטות בקניית נדל"ן. בימים אלה אני קוראת בשקיקה את ספרו של פרופ' דניאל כהנמן, חתן פרס נובל, "לחשוב מהר ולאט". הספר מצביע על קיומן של שתי שיטות חשיבה במוח האנושי. האחת אינטואיטיבית (או אוטומטית) ולכאורה נטולת הליכי חשיבה מעמיקים והשנייה נובעת מניתוח קר ושיטתי של נתונים ותהליכים, אולי נסמכת על ניסיון עבר כלשהו. נכון יותר לומר כי השיטה השנייה היא יותר בעניין של "שליטה עצמית". אבל מסתבר שהסיפור אינו פשוט כל כך, ואמונות מתכתבות עם רגשות באופן מורכב ומפתיע, ולא תמיד ברור מהו הקו המפריד בין מה שנקרא "חשיבה רציונאלית" לבין נטיות שמקורן באמונות ולמעשה בניסיון עבר.
הספר שניתן להשיגו כרגע רק באנגלית תחת הכותרת Thinking Fast and Slow, מתווסף לשורה ארוכה של ספרים (כמו "לא רציונאלי ולא במקרה" של פרופ' דן אריאלי), המנסים לענות על שאלת מיליון הדולר: כיצד אנשים מקבלים החלטות, מה בין החלטה רציונאלית ללא רציונאלית וכדומה.
חשבו לדוגמא על קונים פוטנציאליים שמקדישים מחשבה רבה לבחינת כל פרט קטן ברכישה ולכאורה "הולכים על בטוח", ולא קונים, נשארים בשוק חודשים ואפילו שנים, עד שהם חוזרים ל"סיבוב" נוסף. האם קונים אלה הם מחושבים יותר? רציונאליים יותר? רציניים פחות? האם קונים אלה עשו מהלך נכון? האם לא ניתן לבחון את נכונות פעולתם רק בדיעבד? חוכמה שלאחר מעשה? וכיצד החשש מעשיית טעות תורם לקבלת החלטה? ומהי החלטה נכונה? ובסיבוב השני שלהם, לאחר שנואשו מלשבת על הגדר (או לגור אצל חמותם), או לחכות לנס, או למצוא בית חלומות שבוודאי קיים בגרסה אופטימלית רק בחלומות שלהם, האם בבואם לסגור על בית (סוף סוף !!!) הם פועלים מתוך אינטואיציה אוטומטית בלבד? מה חלקו של הניסיון הקודם שלהם, מהו חלקו של מפח נפש מעבודה מול מתווכים לא אמינים או מקצועיים בתוך ההחלטה? או שמא מהתנהלות מייגעת מול מוכר לא רציני ולא ישר? עד כמה ההחלטה היא תוצאה של חוויות טראומטיות בתהליך שאמור להוביל להחלטה הכלכלית החשובה בחייו של אדם?
כצפוי, לשאלות הללו אין תשובה אחת נכונה. כל התשובות נכונות. בכל החלטה שאנו מקבלים ובוודאי כשמדובר בהחלטה לרכוש נכס למגורים, אנחנו מקבלים החלטות מתוך פריזמה שנכונה רק לנו. וזה בגלל שאנחנו בני אדם, סך נסיונותנו וחיינו עד כה.
בתוך הבית היה חמים ונעים והשמש השקרנית שלחה את קרניה דרך החלונות הסגורים מהדרום הפתוח.
"שאלה מצוינת" עניתי ללקוחה שלי בכנות. "יש אנשים שמבקרים באותו נכס עשר פעמים ובסופו של תהליך לא קונים, ויש שבשלושים השניות הראשונות בבית יודעים שנועד להם".
תפקידי בכוח הוא בראש ובראשונה לעזור לקונה למצוא את הבית המתאים לה, תוך התחשבות בסדר העדיפויות ובתקציב. אני פה כדי לשאול את השאלות הנכונות ולאפשר לכם להגיע כקונים לתשובה הנכונה לכם.