איך לעבור מווין ווין ללוז לוז

בחורה עם מחשב נייד

פלוני מחליט למכור את ביתו. אומרים לו שהשוק רותח ויש הזדמנות להישאר עם כסף ביד לאחר מכירת הבית. אותו פלוני לא מוכר את הנכס מניה וביה, אלא הוא מקבל החלטה עקרונית. ברגע שגמלה החלטה בלבו הוא הופך לשחקן בעל השפעה בשוק, גם אם הוא כמובן "לא לחוץ" ולא ימכור "בכל מחיר". השפעתו על השוק מסתכמת בעיקר באשליה שיש עוד נכס דומה לנכס אחר בשוק ובמחיר בלתי ריאלי בעליל. כמה נכסים כאלה יש לנו ביום נתון? כמה דירות כאלה, שבעליהם "יורים באפלה" לתוך מרחב וירטואלי את הנכס המיוחד והיחיד שלהם במחיר הזדמנותי ל"רציניים בלבד", מוצעות בשוק הנדל"ן? לא בדקתי את הנתון המספרי, אבל מעשרות שיחות שאני מקיימת עם מוכרי נכסים המפרסמים את בתיהם באינטרנט החינמי (ברור שאותו שירות חינמי, ברבות הימים וההקלקות, עולה להם הרבה מאוד בכך שהוא תורם ל"שריפת" הנכס בשוק), המספר די גבוה. מהר מאד השחקנים האחרים יסמנו את הנכס הזה כבלתי רלוונטי, אחרי שיבינו שמדובר בלא יותר מאשר בלון ניסוי. השוק רווי בבעלי נכסים מסוג זה, כאלה שמשחקים במשחק לא להם ומשפיעים מבחוץ על הפעילות בשוק.

לשם ההמחשה, נתאר לעצמנו מוכר "על אמת", נקרא לו "לוז לוז". אותו לוז לוז נכנס לשוק לאחר שרכש דירה נוספת, שידרג את ביתו, או ירד לנכס פחות יקר. לוז לוז יודע באופן אינטואיטיבי, כמו כל ישראלי מצוי, מה מחיר הדירה שלו. נקודת הייחוס שלו הוא יוסי השכן מהפנטהאוז, שמכר בx  שקלים. והדירה של לוז לוז? היא כמובן הרבה יותר מושקעת. לאחר לבטים לא קטנים והתייעצויות עם אנשי נדל"ן מהמוסך ומהמכולת, לוז לוז שלנו מגיע למספר X+Y. כמובן זה תמיד פלוס, חשוב להישאר חיוביים ואופטימיים. אולי נעלה את המחיר המבוקש בעוד כמה אלפים או עשרות אלפים, הרי תמיד צריך שיהיה ממה לרדת…

לוז לוז עומד בפני כמה אפשרויות פעולה בבואו למכור את דירתו. הוא יכול לפנות למתווך דירות שעובד באזור שלו. אבל למה מה קרה? הוא פראייר? למה שיתעסק עם מתווך? ועוד שהוא יפנה אליו? ועוד בעידן האינטרנט? הוא יכול לפרסם, לגמרי בחינם (לכאורה), באחד האתרים הפופולריים במרחב הווירטואלי. שם, ורק שם יוכל לוז לוז לתת דרור ללשונו ולתאר את דירתו כמקדש סודי מלא בהפתעות ופינוקים שאין דברים כאלה. רק שם יוכל להפליג בשבחה של דירה מושקעת במיוחד (ריצוף אפרורי וסדוק משנות התשעים המוקדמות), ושלושה וחצי כיווני אוויר (מרפסת שירות מתקלפת שפונה לקיר חדר השינה של השכנים, אבל אם ממש מתאמצים, אפשר לראות פיסת רמזור ואף שמיים). רק במרחב הוירטואלי החינמי יוכל לוז לוז להתפייט ולתאר בבהלולית נמרצת (בסגנון זוהיר בהלול שדרן הספורט האגדי בעל התיאורים הציוריים) את ארבעת הקירות ששירתו אותו ואת משפחתו היקרה במשך שלושה עשורים.

לוז לוז יכול גם להשקיע בשלט צהבהב (שאותו "השיג" מיוסי) עם המילה "למכירה," שבה לכל אות גודל ופונט משלו.

מה בעצם הבעיה עם הבחירה של לוז לוז? איך יתכן שהוא מרגיש כל כך מבולבל ואבוד אחרי חודשים ארוכים של פרסום באתר החינמי? (והזמן? הוא כבר מזמן לא בצד שלו בעוד שבועיים עליו להעביר את התמורה למוכרי הדירה שרכש ולעבור). למה הספקות לגבי המחיר אותו הוא דורש ולגבי אסטרטגיית השיווק שלו (כלומר, היעדר אסטרטגיית השיווק) מתחילים לכרסם במוחו ? ולמה הספק מנקר בדיוק לפני השינה? ומדוע זה קורה תמיד אחרי שאשתו כבר נוחרת? הכיצד הפך לוז לוז ממוכר רציני ובטוח בעצמו למי ש"יורה באפלה" בעצמו? זה בא בטפטופים, אבל חוסר הביטחון במעשיו של לוז לוז אכן מתחיל לנגוס במחשבותיו. התוכניות הגדולות שהוא טווה, הפנטזיות על מה שיעשה עם הרווח שיישאר בידיו לאחר המכירה התפוררו לאבק.  

כשלוז לוז החליט שהוא לא פראייר, ולא זקוק למתווך, הוא לא לקח בחשבון את העובדה שבישראל לא מכבדים שנת צהרים, לא מדייקים בשעה שקובעים לראות נכס, שעל כל קונה פוטנציאלי יש שלושה טרחנים שאין להם בכלל יכולת להציע הצעה ריאלית, והם כולם פוקדים את ביתו. הוא לא לקח בחשבון שאנשים יבקרו בביתו גם ללא הודעה מוקדמת ובכל שעה משעות היום והלילה, גם בשבתות וחגים. הוא גם בטוח שהמחיר שנקב בו לא מוגזם, אולי אפילו נמוך מידיי! אחרת איך אפשר להסביר את מבול הטלפונים של הפונים, 90% מהם מתווכים סקרניים, אגב. ובינתיים, כאמור, הנכס הולך ונשרף לו בשוק.

אחים שלי בעלי נכסים, תיווך דירות בישראל במאה ה-21 הוא מקצוע. מכירת נכס בשוק רותח, בסביבת ריבית נמוכה (עדיין), שבה כל אינטרס צר מקבל כתבות תוכן בעיתונות היומיומית הפופולרית, בסביבה שבה ככל שיש שקיפות גדולה יותר כמו דיווח עסקאות מס שבח או פרסומי "שווא" באתרים ה"חינמיים" באינטרנט, כן גדלים אי הוודאות והבלבול ועימם הנחיצות באיש שטח מקצועי שמכיר לפני ולפנים את תהליך המשא ומתן ואת השוק בכללותו. הצורך בסוכן נדל"ן מקצועי שיעזור לכם להתאים ציפיות למצב השוק נותר בעינו ואף התחזק. אתם צריכים איש מקצוע או אשת מקצוע, שתדע לגשר על פערים בדרך נעימה ואלגנטית ולתווך היכן שהתיווך נדרש.