שעתם היפה של המתווכים ?

בחורה עם מחשב נייד

לפני כמה ימים יצא לי לפגוש את ב'. בזחיחות שאינה אופיינית לו ובלא מעט שמחה לאיד, הפטיר: " זו לא שעתם היפה של המתווכים ! " לפני שאני עונה ל-ב' ולכל מי שתוהה מה קורה בימים אלה למתווכים שמחזיקים עסק עצמאי עם כל המשתמע מכך, אציג את הרקע לקביעתו המלומדת של ב'.

ובכן, ב' מכר את דירתו הצנועה לפני כשלוש וחצי שנים. ב' ואשתו הם אנשים מבוססים. הוא רואה חשבון והיא שכירה מאד מצליחה ומחזיקה במשרה נחשקת בתחום המכירות. לזוג ילד או שניים. מבלי משים, הפכו השניים למה שאני מכנה "קונים פוטנציאליים סדרתיים." לאחר שמכרו את דירתם ונותרו עם סכום נאה ביותר, נפתח להם התיאבון. הזוג ראה אינספור נכסים. כל ביקור בנכס גרם לשינוי בציפיותיהם ובאופן שבו הם הגדירו את צרכיהם הנדלניים.

מחקרים מזהים קשר ישיר בין שפע הבחירה לבין תסכול ותחושה של חוסר סיפוק תמידי (האין זה המנוע הפסיכולוגי של תרבות הצריכה?) זה מה שקרה ל-ב'. כל דירה שהוא ראה רק העמיקה אצלו את התחושה שמעבר לפינה יש דירה טובה יותר עבורו. אלא שעם העלייה הגבוהה במחירי הנדל"ן, הסכום הנאה שבו החזיק לפני שלוש וחצי שנים, הפך לפחות ופחות נאה. חלון ההזדמנויות לשדרוג מגוריו של ב' הלך ונסגר. כרואה חשבון מוסמך ואיש פיננסים, הוא גם הבין טוב יותר מאחרים שכספו מאבד מכוח הקנייה שלו. תסכולו הלך והעמיק כי הוא ידע שהזמן הוא הגורם הקריטי ביותר בפיננסים. זו הסיבה, שבתחום המגורים אין מקום לספקולציות מבוססות-זמן. רצוי תמיד (או במרבית המקרים) לקנות באותה תקופה שמוכרים.  

ברוב תסכולו, ב' ראה כיצד נכסים רבים שפסל, או שלא הספיק להיות החלטי לגביהם, נמכרו בהמוניהם, ואילו המתווכים המשיכו הלאה לאחר שהתייאשו מהטיפול בו. באזור הדי מצומצם שבו חיפש, ב' קנה לעצמו בקרב המתווכים שם של "הקונה שלא קונה"…

כמו בכל שוק, כולל שוק המניות, גם בשוק הנדלן ישנן תקופות של המתנה מורטת עצבים, של ציפיות שמשתנות, ושל תנודתיות שבמהלכה קשה לאדם מן היישוב לקבל החלטת רכישה. לא אכנס כרגע לסיבות שהביאו להמתנה מובנת לגמרי בשוק הנדל"ן בישראל של קיץ 2011. גם לא אעז להתנבא בנחרצות. אוכל להעריך בזהירות: השוק מצוי במצב המתנה זמני. שוק הנדלן לא יתרסק, וטוב יעשו הקונים שהמתינו עד עכשיו אם ינצלו את חוסר הוודאות לטובתם בתהליך המשא ומתן. בשום אופן אל להם להפסיק את החיפושים. אני כבר רואה ניצנים של חזרה לפעילות, ובטוחה שזו תגבר לאחר תחילת שנת הלימודים. לאלה שמאשימים את סוכני הנדל"ן בעליות המחירים אומר רק זאת: למתווכים אין אינטרס להעלות את המחיר, והם היו יכולים להנות מעבודה קלה הרבה יותר בסביבת מחירים אחרת. מעבר לכך, המתווכים לא קובעים את מחירי הדירות המפורסמים באינטרנט. ומדוע לא להאשים את אתרי המכירה באינטרנט המאפשרים לכל מי שרק רוצה לפרסם בתים למכירה בכל מחיר שעליו חלם בלילה. כפי שאמרתי לאחד הלקוחות שלי השבוע, תפקידי כמתווכת הוא לסנן ולנתח עבורו את עודף המידע המבלבל באתרים וירטואלים. השפה אותה שפה. פה הפרשנות קובעת.

ובכן, לא יהיה נכון לומר שאין זו שעתם היפה של המתווכים. היו, אולי, שעות יפות יותר, אך מי שמבין את תפקיד המתווך יודע שבכל שוק יש חשיבות למתווך המקצועי. מי שעובד בחריצות ובהגינות מרוויח בכל מצב, ללא קשר למחיר המוצר. כמו בכל עסק, גם בענף התיווך יש חודשים שבהם ההכנסות פחות גבוהות, אבל המתווך המנוסה יודע שזה רק עניין תקופתי (ובמידה רבה גם עונתי) וממילא הוא נמדד באופן שנתי. אם נחזור לקביעתו של ב', שעה יפה מאד היא גם שעה שבה המתווך מקבל שיחות טלפון רבות ממוכרים שעד לפני כמה חודשים התייחסו אליו בזלזול, ולמול הדרישה של זה לשכר טרחה לגיטימי, הגיבו כאילו ביקשו מהם שוחד.

ול-ב' אני עונה: רואה חשבון נכבד, בכל שעה ועת יש הזדמנות. צריך לדעת לזהות אותה. בית, שלא כמו קוטג', הוא לא עוד גבינה, אפילו לא זו עם הבית.

ronitrubin
זה לא פשוט להגדיר אותי בכמה מילים, שלא אפספס משהו חשוב...אוהבת את המילים. עוסקת בנדל"ן למגורים באופן עצמאי