למה רכישת נכס היא לא תחליף לטיפול זוגי-חלק א

מתרגשת בקבלת תעודת החברות באיגוד היועצים והמאמנים לכלכלת המשפחה בישראל

העיסוק בנדל"ן למגורים מפגיש אותנו לעיתים קרובות מאד עם מצבים אנושיים לא פשוטים. חבר טוב המליץ לי פעם להתרחק מתחום הנדל"ן למגורים. יש שם יותר מדי רגשות וכאבים הוא אמר… אבל מבחינתי, זה בדיוק מה שהופך את כל המקצוע למעניין. לכך אני מכוונת כשאני מצהירה שאני עובדת עם אנשים ולא עם קירות. העניין האמיתי מתחיל כשאת מקטינה ציפיות בכל הנוגע לשיקולים רציונליים. ההחלטה לרכוש בית היא הכל חוץ מרציונלית.  

בשלב כלשהו מנועי המו"מ מתחילים להתחמם ואני מזהה את השלב בתהליך שבו צריך להתחיל לדבר יותר עם האשה ופחות עם בעלה. זה גם השלב בו התהליך מקבל מימד אנושי יותר. סוגיית המספרים, האישורים, גיל הבית, סוג המטבח, ויופי המרצפות הופכת להיות שולית.  יש, למשל, זוגות שבאופן מטאפורי מכניסים אותי מהר מאד לחדר המיטות שלהם. אני מוצאת עצמי עוסקת בגישור ותיאום ציפיות בין בני הזוג לגבי יעדים בחיים המשותפים, ללא קשר לתהליך הרכישה. לכן, ההמלצה הגורפת היא לא להראות בית לאחד מבני הזוג, שמצהיר: "אני מחליט", אלא להתעקש על פגישה עם שני בני הזוג לכל הפחות. לכל הפחות, כי עדיין לא הגענו ליועצים למיניהם, לפעמים מומחים, לפעמים מומחים לרגע,  בעלי המניעים החבויים והשיקולים הלא תמיד ענייניים. כשהיועצים מתלווים לקונים לביקור חוזר בנכס, על פי רוב שאלת רכישת הנכס היא משנית בחשיבותה. מה שעומד למבחן בעת הביקור החוזר הוא "מומחיותו" של היועץ. יש לא מעט אנשים שלא יחמיצו הזדמנות להזין את האגו שלהם באמצעות השפעה על החלטה מאד גורלית של אנשים קרובים (רכישת נכס במקרה הזה). פרק "היועץ" יגיע בהמשך. מבטיחה.

לפעמים אני מרגישה שעבור זוגות מסויימים, תהליך הרכישה או המכירה הוא אך תירוץ להתמודד עם תהליך עמוק יותר שהם עוברים בחייהם הזוגיים. לא אחת חשתי שזוגות ניסו לשאוב אותי אל התהליך הזה, שלא היה לו מאומה עם עסקת נדל"ן. אחרי הכל, אני לא מחייבת לפי שעה. קטונתי. עם הזמן, למדתי לזהות את הזוגות שיצרו איתי קשר מתוך מוטיבציות כאלה. עם כל האמפתיה לכאבים וההתמודדויות שלהם, למדתי לקטוע באיבם קשרים עם לקוחות מסוג זה, ולא להתעקש על חיפוש בתים. אני לא טוענת שמעבר דירה אינו פתרון,  גם אם זמני, ליחסים זוגיים עכורים. אולי הקלישאה "משנה מקום משנה מזל" עובדת לפעמים. מבחינה זו, האינטרסים של סוכנת הנדל"ן ושל בני הזוג נפגשים. אבל כדי שהם יפגשו באמת, בני הזוג חייבים לקבל החלטה אמיתית ביחס לנכונותם לסגור עסקת נדל"ן, ולא להשתמש בתהליך המורכב של רכישת נכס כתחליף לטיפול זוגי.

אבל לא תמיד זה עובד כך. הנה מקרה יוצא מן הכלל, שמעיד על הכלל.

שוקי התקשר אליי בשעת בוקר לאחר שראה שלט על דירה בקרבת ביתו. לאחר תיאור הנכס והמחיר, ניסיתי להבין את מידת רצינותו. בשיחה ראשונית זו, האיש הדגיש בפני שאשתו בכלל מתנגדת למעבר דירה, והיא מלאת חרדות. למשמע דברים אלה, סוכן הנדל"ן הזהיר הממוצע ישמור נפשו, זמנו והונו, וירחק. לא אני. רצינותו הברורה של שוקי, משהו בתדירות שיחות הטלפון, משהו בטון הדיבור גרם לי להרים את הכפפה.

הביקור המתוכנן בנכס התקיים ללא הרעיה, שכאמור הייתה אחוזת בעתה מהצעד. מבחינתי, זה היה ביקור פרודוקטיבי, שלימד אותי מדוע הדירה ממש לא עונה באופן מלא על צרכיו. הביקור הבא היה בדירה שלו ושל רעייתו, דירה אותה הם מאד אוהבים, ולא מעוניינים למכור. שני הביקורים, בדירה המוצעת ובדירתו שלו, לימדו אותי כיצד צריך להיראות הנכס שיקנו. שפכטל אמריקאי לא עשה להם את זה, גם לא ריצוף מבהיק. האזור המבוקש היה מאד ספציפי. יצאנו לדרך.

בשלב הבא זיהיתי את יכולותיו הפיננסיות הריאליות של שוקי, שלא ניכרו באופן שבו הציג את עצמו, את מניעיו, ושלא ניכרו בביתו או במכוניתו.  שוקי הוא איש צנוע, ישר ואמיתי. איך יכולתי לדחות לקוח כזה?  

התחלנו במסע מרתק למציאת האחת שלו…

איתגרתי אותו עם נכס שהיה מעל למידותיו (הצנועות בעיניו), וזה הגיע לידי ביקור עם ההורים והאישה  (הפוחדת, ממש אותה אחת), ואפילו נפגשנו למו"מ. זו הייתה טעות, אבל כזו שנדרשה לנו בדרך החתחתים על מנת להגיע אל היעד. המו"מ שבו נזרק אל האויר מספר ריאלי, לא הסתיים בעסקה משתי סיבות עיקריות: היעדר כימיה בין שני הצדדים לעסקה, ואי התאמה צורמת בין הקונים לבין הנכס (וזאת למרות שלכאורה האזור והסגנון "עשו להם את זה"). בעוד צד אחד למו"מ התגדר בקשרים אישיים עם אנשי ציבור בעלי השפעה, ישב מיודענו הצנוע באדם וחשב לעצמו שממש אבל ממש לא כדאי לו לרכוש נכס מהיושב מולו. ובעניין הנטייה של משרדי תיווך בישראל למהר ולהושיב את הצדדים למו"מ ישיר סביב השולחן, יש לי כמה תובנות לפרק אחר – מבטיחה בהמשך. הסיבה השנייה שהנכס לא התאים לשוקי, היא כפי שציינתי, אי התאמה בין הצרכים של שוקי ורעייתו לבין הנכס.

ובכן, המשכנו הלאה. דבר אחד היה לי ברור, גם אם לא נאמר או נחתם במסמך משפטי. הייתה לי בלעדיות בחיפוש בית עבור שוקי, בזמן שמתווכים אחרים התרחקו ממנו שכן תפסו אותו כלא רציני בכוונותיו. הייתה כימיה נהדרת ואמון מלא ביננו. חיבבתי את שוקי, ומצאתי לי אתגר, למצוא לו ולאשתו בית שיענה על הצרכים, ללא פשרה בענייני שקט או מיקום, בסכום ריאלי ובאופן שיאפשר נוחות וספייס לילדיו.

ראינו עוד שתי דירות שהיו בבלעדיות שלי באזור המבוקש, כשאחת מהן "כמעט" התאימה ואפילו "זכתה" לפגוש את ההורים והאישה (אני עוד לא זכיתי לפגוש את האישה, בחיי). וזה עדיין לא היה זה.

 שוקי ואני נשארנו בקשר. בפרק הבא: כיצד "זימנתי" לטיפולי את הבית העתידי של שוקי, אשתו וילדיו.

ronitrubin
זה לא פשוט להגדיר אותי בכמה מילים, שלא אפספס משהו חשוב...אוהבת את המילים. עוסקת בנדל"ן למגורים באופן עצמאי