האם יש מתכון להצלחה בשיווק העסק?

מול המתכונים הרבים להצלחה הנמצאים במרחק הקלקה מאיתנו נשאלת השאלה- האם באמת יש פתרון קסם המתאים לכל העסקים? האם יש קיצור דרך להצלחה?

מתכון להצלחת העסק

מדריכים חינמיים והדרכות חינמיות (בכל נושא שבעולם) הפכו בשנים האחרונות לשיטת שיווק די רווחת ברחבי הרשת.

הדרכות רבות הן בנושאי שיווק: הדרכה חינמית שאחריה תצליחו בכל מכירה, ספר ההדרכה שמלמד אתכם איך משווקים נכון את העסק, וובינר שבו תלמדו איך להשיג לקוחות ומהר- הבנתם את הרעיון.

מדובר בשיטת שיווק שהיא בהחלט לגיטימית, אם כי לא חדשה ולא חדשנית- מתן מידע בחינם כדי לגרום לצרכן הפוטנציאלי להסיר את התנגדויותיו, לבטוח במוסר המידע, לתפוס אותו כאוטוריטה מקצועית ולבסוף- לרכוש ממנו ייעוץ בתשלום.

איך לשווק נכון את העסק
איך לשווק נכון את העסק

ד"ר רוברט שלדיני (Dr. Robert Cialdini) מדבר רבות על עקרון שכנוע זה וקורא לו "עקרון ההדדיות" (Reciprocity): אם ניתן ללקוח הפוטנציאלי משהו מאיתנו ובחינם, הוא ירגיש מחויב להחזיר לנו טובה, ואז ישכור את שירותנו או ימליץ עלינו הלאה.

אז העיקרון ברור. מהי הבעיה?

הבעיה בשיטה זו היא, שהמדריכים אינם מלמדים כיצד ליישם בעסק הספציפי שלנו את העקרונות שלהם. לא כי הם אינם טובים מספיק, או חלילה אינם אמינים- אלא פשוט כי מעצם טיבם הם כלליים מאוד.

האם זה הגיוני שאותו הטיפ מתאים גם לעסק שמייצר כוסות, גם לעסק שמוכר עץ לתעשייה וגם לעסק שמוכר שירותי ייעוץ לענף הקוסמטיקה?

האם אותה שיטת עבודה או מכירות מתאימה לעסק המנהל 100 עובדים וגם לעסק של אדם אחד ללא עובדים?

כיצד פתרון שיווקי אחיד יכול להתאים לעסק שקהל היעד שלו הוא מבוגרים, לעסק שקהל היעד שלו הוא ילדים בעלי צרכים מיוחדים ולעסק שבו קהל היעד הוא קשישים?

מדריכים נותנים עצות, טיפים ואף הסברים מפורטים, אבל כשאנו מנסים ליישם אותם בעסק שלנו אנחנו נותרים בעיקר עם המון שאלות- כי העסק שלנו מאוד שונה מעסקים אחרים ויש לו אתגרים ספציפיים שאין לעסקים אחרים.

ספרי ההדרכה הכלליים מתנגשים עם העיקרון הכי חשוב בשיווק-

אין מתכון אחיד לשיווק, על כל עסק למצוא לעצמו את הפתרונות השיווקיים שהכי מתאימים לו.

אז איך עושים את זה?

למדו את העסק שלכם לעומק: בצעו מחקר מעמיק על  העסק שלכם (או המותג שאתם מנהלים), הלקוחות שלכם  (ואלה שהייתם רוצים שיהיו לקוחות שלכם) והמתחרים שלכם-  הישירים והעקיפים. זה לא חייב להיות מחקר של חברה  חיצונית יקרה, אבל הוא חייב לענות על כל השאלות הקשות  של העסק שלכם.

עשו זאת לבד או בעזרת יועץ חיצוני- חבר, קולגה או יועץ מקצועי.

המלצה שלי- עשו זאת בשיטת "המשולש הקדוש":

"המשולש הקדוש"- ניהול נכון של יחסי הגומלין בין  העסק, הלקוח והמתחרים.

שיטת "המשולש הקדוש" שפיתחתי היא שיטה המסייעת בלימוד הכוחות שמשפיעים על העסק שלנו- העסק עצמו, לקוחותיו ומתחריו- על מנת להבין את יחסי הגומלין בין כוחות אלה ולהשתמש בהם כבסיס ליצירת הבידול של העסק ולבניית תכנית העבודה שלו לטווח הקצר והארוך.

המשולש הקדוש שואל שאלות:

– על העסק- מהו חזון העסק, מהו הרעיון העסקי שלו וכיצד ניתן לתמצת אותו במשפט אחד ברור שכל לקוח יידע לחזור אחריו. מהם המוצרים והשירותים של העסק, כיצד הם מגיעים אל הלקוח. מהי תדמית העסק והמוצרים, מהו התמחור ומדיניות ההמחרה. מהן אפשרויות הפיתוח העסקי לעסק שלנו, כיצד ומתי נוכל לממש אותן. ושאלות נוספות הנוגעות למיתוג האסטרטגי של העסק.

  על הלקוחות- מי הם, כיצד נאפיין אותם, מה הם רוצים, מה הם צריכים. מהו אורח חייהם וכיצד זה מתקשר למוצרי העסק והמותג. כיצד אנו מנהלים את הלקוחות שלנו והאם השיטה הנוכחית מביאה לנו עוד מכירות. כיצד נגיע ללקוחות נוספים, ועוד.

  על המתחרים- מי הם (כן, מהם שמותיהן של החברות המתחרות). כיצד הם פועלים, מה הם מציעים שאני לא מציע, ומה הם אינם מציעים ואני כן (וזה נותן לי יתרון תחרותי עליהם). כיצד הם ינהגו אם אעשה כך וכך, כיצד הם מאיימים עליי. מה הם משמיטים בדרך העבודה שלהם וכיצד אוכל לנצל זאת לטובתי. ועוד.

הבנת המשולש הקדוש- על הדברים הטובים שבו ועל האתגרים והקשיים שהוא מציב- תסייע לנו למצוא פתרונות שיווקיים מקוריים, יצירתיים ומותאמים ספציפית לעסק.

וזהו המתכון הכי טוב להצלחה.

רונית יובל, בעלת TrendMark. יועצת עסקית, מומחית באסטרטגיה, מכשפה של שיווק. צרו איתי קשר וביחד נעיף את העסק שלכם קדימה. התקשרו: 054-6424647

רונית יובל
יועצת עסקית, מומחית באסטרטגיה ושיווק, בעלים של TrendMark. מתמחה בבניית מותגים, פיתוח עסקי, ניהול עסקים ובניית אסטרטגיות שיווק. מניעה תהליכים ושינויים בעסק; מרצה ומעבירה סדנאות וקורסים בנושאי שיווק, מיתוג, סגנונות תקשורת, פרסום, אסטרטגיה, פוליטיקה ארגונית, חדשנות יצירתית.