דברים שאסור לומר כשקונים מכונית

בחורה עם מחשב נייד

רוני נאק

אחרי שנתיים רצופות של מכירות שיא בענף הרכב, שנת 2018 מסתמנת כעוד שנה כזו (ירידה של 5% בסך הכל למרות הבכיינות). רוויה במכירות עם מאות אלפי כלי רכב חדשים שיעלו על הכביש עד לסיומה כשיצלצלו פעמוני הקריסמס באוקספורד סטריט – או נצרת מה שסוגר לכן את הדימוי טוב יותר. ואפילו עכשיו יש אצל יבואנים רבים מלאים שצריך להיפטר מהם ורבים אחרים מציעים עסקאות לרישום של השנה הבאה. הנה כמה הצעות שבעזרתן תוכלו לשפר את העסקאות שלכן.

דברים שאסור לכן לומר באולם התצוגה. צילום: יח"צ
דברים שאסור לכן לומר באולם התצוגה. צילום: יח"צ

שתיקה שווה זהב

קניית רכב חדש היא אירוע מרגש מאד. אבל אם בא לכם לקבל עסקה מעט טובה יותר נסו לשלוט בהתלהבות, מתנו אותה ובעיקר צמצמו את כמות המידע שאתן נותנות במתנה לאיש המכירות. איש מכירות מיומן ישכיל לנצל מידע כמו איזור המגורים, מקצוע ועוד פרטים אישיים, ככלים לשמור על רמת מחיר גבוהה. היו אדיבות ומסרו רק את המידע הרלוונטי עבורכן. והתרכזו אך ורק במחיר של המכונית – השאירו מחוץ לעסקה את הטרייד אין, מימון או אביזרים. חבילה כזו יכולה לגרום לבלבול רב, שלא ישרת אתכן. קניית מכונית היא רק תירוץ למכור עוד המון דברים: מעץ ריח ועד ביטוח – וכן גם על האספרסו שיציעו אתן אלו שמשלמות.

גלו עוד על העולם המרתק של המכוניות

"אני משלמת במזומן"

אהלן אהלן. כבר נדפקת. סחתיין עליך שאת יכולה לשלם בבוכטה אחת על הרכב – אבל הניסיון לעשות אבו-עלי על איש המכירות כבר עלה לך בהנחה. מדוע? פשוט מאד. חלק ממרכיב הרווח של היבואן (בעיקר אלו בעלי שירותי מימון משל עצמם) הוא מכירת ההלוואה. לספר להם שלא תלווי מהם כסף כבר שוחקת את הרווחיות של המכירה ומורידה את המוטיבציה לעשות הנחה. בנוסף, חשיפת התקציב שלך לא תאפשר למוכר ל"שדרג" אותך לרכב יקר יותר והוא ינסה למקסם את מה שיוכל להפיק מהתקציב שלך. סגרי מחיר – ורק אז הודיעי שתשלמי במזומן וכן וודאי שהמחיר לא ישתנה.

"כבר יש לי מימון"

זה שמצאת הלוואה ממקור אחר – וזול יותר מהיבואן – זה אחלה. אבל כמו בדוגמה של המזומן – אל תגלי זאת לאיש המכירות ושלפי את המידע הזה רק אחרי שסגרתם על המחיר. הסוכנות מרוויחה מהמימון ובלי החלק הזה של העסקה יש להם פחות מוטיבציה לבוא לקראתך במחיר של הרכב עצמו  – שזה העיקר. הישארי ממוקדת.

 

דברים שאסור לכן לומר באולם התצוגה. צילום: יח"צ
דברים שאסור לכן לומר באולם התצוגה. צילום: יח"צ

"המכונית הישנה כבר מתפגרת"

אל תחלקי את המידע עד כמה את לחוצה להחליף את הכרכרה המתפוררת שלך. אם איש המכירות העירני יבין שאת חייבת להצטייד ברכב חדש באופן מיידי הוא יקשיח את עמדתו. פשוט נתת לו סיבה שלא לבוא לקראתך במחיר. באופן דומה יציאות כמו: "אני חייבת להשקיע עכשיו המון במוסך" או "הגעתי לסוכנות באוטובוס" ידפקו אותך באותה המידה.

"אני מתה על האוטו הזה!"

קחי נשימה עמוקה – ספרי עד 10 – ועכשיו אימרי אחריי: "קניית מכונית היא פעולה עסקית. זה הכל". לומר לאיש המכירות (עם נעלי שפיץ וג'ל בשיער) שזו המכונית המושלמת, מושא חלומותייך ולא הבנת איך הצלחת לחיות עד היום בלעדיה – נכון – ידפוק אותך. פעמים רבות את יכולה לקבל אפילו רכב הדגמה לסוף שבוע (וזה כמעט תמיד כולל גם דלקן ונסיעה חופשית על כביש 6) בתקווה שתיקשרי רגשית לרכב אחרי כמה ימים שחייתם יחד. לקבל את העסקה הטובה ביותר זה אומר גם לפעמים לדעת מתי לצעוד החוצה מאולם התצוגה.

 

"אני מסוגלת לשלם X שקלים בחודש"

יותר ויותר אנו רואים את שיטת המכירות הזו אשר מדגישה את רמת התשלום החודשי ולא את המחיר המלא של המכונית. וזו דרך נוראית לקנות רכב כי יש המון דרכים לעשות מניפולציות במימון ובעלויות הנלוות לו כדי להגיע לסכום החודשי שביקשת. ואלו חישובים מספיק מבלבלים (ו"הם" יודעים זאת) כדי שתמיד תצאי מעסקה כזו כשאת משלמת יותר מדי. קל מאד לשלם 1500 שקלים לחודש על קיה או 1500 שקלים על מרצדס. רק שתשלמי הרבה יותר תשלומים וגם הריבית הכוללת תהיה הרבה יותר גבוהה. החישוב הכולל – לעומת זאת – קל למדי פשוט הכפילי את התשלום החודשי במספר החודשים (פלוס כל מיני עלויות שהסוכן מסתיר בתוכם) – כדי להגיע למחיר האמיתי של העסקה.

"אני אסטרונאוטית"

בתיאוריה המחיר של המכונית לא אמור להיקבע על סמך העיסוק שלך, המין, המוצא או איזור המגורים. אבל אל תחשבי שברגע שהשארת פרטים בסוכנות לא יעבור איש המכירות החרוץ על מדיה חברתית, כולל טינדר, לראות מי אתן באמת. כך למשל סביר להניח שפלסטיקאית מצליחה תיהנה מגמישות פחותה במחיר מאשר סוכנת משק בית. היו בטוחים שישאלו מה העיסוק שלכן – ונסו להיות עמומות ככל הניתן.

 

"אף פעם לא קניתי רכב חדש"

זו הדרך הבטוחה ביותר לשלם יותר. זכרי. התפקיד של אנשי המכירות באולם הוא למקסם את הרווח של הסוכנות – חשיפת העובדה שזו חווית הקניה הראשונה שלכן פותחת בפניהם את הדרך – להשחיל אתכן, במחיר. תגיעו לסוכנות אחרי שעשיתן שיעורי בית ואתן מכירות את המכונית שמעניינת אתכן – ורק אתכן.

 

"אני רוצה לעשות טרייד אין"

הנחה על הרכב החדש תגיע רק אחרי שתקבלו מעט מאד עבור הטרייד-אין. ככה זה עובד. לגלות את העובדה שיש לכן רנו מגאן עם 240 אלף קילומטרים מעבר לפינה (עניין מביך בפני עצמו) – השאירו לסוף. חישפו את העובדה המצערת הזו לאחרי שהמחיר של הרכב החדש כבר הגיע לאיזור שרציתן. אל תתפתו ל"עסקת חבילה" אשר תבלבל מאד ותמסך את העלות האמיתית של העסקה. בנוסף, אם אי שם בקוסמוס יש מישהו שבאמת רוצה לקנות את הרכב המשומש שלכן – תמכרו לו ותגיעו לסוכנות עם מזומן (ולא לספר על זה כן?).

רוני נאק
חולה על מהירות, אוהב את השטח ואת הכלים שמביאים אותנו לשם. חמוש עם שתי בנות צעירות אנחנו יוצאים להרפתקאות וחוזרים עם תובנות