אודי גוזלן – מה יזם צריך לדעת בכדי להכנס לשוק?

אודי גוזלן סופר דניה
אודי גוזלן סופר דניה

אודי גוזלן מציין את המידע החשוב לפי דעתו לתהליך מיקוד וכיוון למטרה של היזם שצריך לכלול:

1.להחליט מהו שוק היעד

2. לחלק את השוק לקבוצות קטנות שמבוסס על מאפייני הלקוחות או מצבי קניה:

א. מאפייני לקוחות: גיאוגרפי (מדינה, עיר, איזור),דמוגראפי ( מין, גיל, מצב משפחתי, השכלה, הכנסה, גזע), פסיכולוגי( אישיות, סגנון חיים)

ב. מצבי קניה: הגדרות תועלות, שימוש , כושר קניה, מודעות לקניה (ידיעת המוצר, רצון לקנות)

3. בחירת פלח או מטרה

4. פיתוח תוכנית שיווקית, תמחור, הפצה וקידום מכירות.

חישוב נקודות חוזק וחולשה

חוזק- לחברה , למשל, יש ניסיון קודם בתחום

חולשה-קיבולת יצור מוגבלת , לדומא.

השגת יעדים ומטרות

מטרות ויעדים בר השגה – מוגדרים ע"י היזם. לאן אנו רוצים להגיע? וצריכים לכלול חלק בשוק, רווחים, מכירות מספר מפיצים, מידעת המודעות, החדרת מוצר חדש, מדיניות התמחור, קידום מכירות, ופרסום. לכל המטרות והיעדים חייבים להיות מושגים, כדאי להגביל את מספר המטרות בין 6 ל8 . יותר מידי מטרות ויעדים קשים מאוד למעקב. חייבים לגדיר את תחומי המפתח כדי להבטיח הצלחה.

הגדרת אסטרטגיה ותוכנית הפעולה

עונה לתשובה איך להגיע לשם? אודי גוזלן עם ההסבר:

מוצר או שרות- דוגמת DELL שמספקת את המחשבים שמשווקים באינטרנט . השרות כולל גם תמיכה טכנית באימייל או טלפון.

תמחור- היזם שוקל 3 מרכיבי עלויות ייצור כוח אדם כולל כל עלויות בגין המוצר , ייקור תוספת לעלות ,ותחרות .

הפצה- מספק יעילות ללקוח למה כדאי לקנות את המוצר. ערוצי ההפצה והשיקולים מפורטים בטבלה 8.6 היוזם החדש יכול לשקול מכירה ישירה או קמעונאית שחוסכת באחסון. אם השוק גדול נמצא באזורים גיאוגרפיים מרוחקים אז שימוש בערוץ לתקופה ממושכת סיטונאית או קמעונאית יכול להיות נדרש.

אופי המוצר משפיע על ערוצי ההפצה . מוצרים יקרים , מתקלקלים מהר, או גדולים ערוץ הפצה ישיר יהיה כדאי יותר עקב עלויות הובלה או תחזוקה גבוהים.

נושאי הסביבה חשובים באסטרטגיה . הוראות מיוחדות וחוקים בנושאים כמו מוצרים כימיים או מוצרי מאכל , תרופות גבוהות מאוד ליצרן קטן.

אודי גוזלן סופר דניה
אודי גוזלן סופר דניה

יזמים לפעמים מעדיפים לעבוד דרך המתווכים כדאי להגיע לרשתות קמעונאים  או לצרכן הסופי.

ערוץ ההפצה יכול להשתנות עם הזמן כאשר החברה גדלה ויזם יכול למצוא לנכון שהעסקת צוות שיווק והפצה זול יותר וכדאי .

קידום מכירות נעשה ע"י פרסומים בתקשורת או בעיתונים יקר יחסית. ניתן להגיע לשווקים מרוחקים ע"י פרסום באינטרנט , דיוור ישיר, או עיתונים. ייזום צריך לשקול ולמצוא ערוץ פרסום ע"י בחינת העלויות וקהל היעד. הודעות לעיתונות מאות מעניינות את התקשורת , מקומונים, תוכניות טלוויזיה ורדיו מחפשות את הסיפורים על יוזמים חדשים.

אסטרטגיה שיווקית: צרכן סופי או עסקי

לפי אודי גוזלן קיימות שתי אסטרטגיות שונות. עסקי משתמשים בערוצי הפצה ישרים , פרסום בעיתונים מקצועיים, ותערוכות ומכירה ישירה. השתתפות לתערוכה מהווה הזדמנות אדירה לסטארט אפ להיחשף לקהל המטרה.

למה תוכניות נחשלות

חוסר תוכנית ריאלית- חוסר פרטים וחומרים ביחס למטרת ויעדים.

חוסר ניתוח מצב הולם.

מטרות לא מציאותיות