הבלוג של דפנה כהן - מומחית להגדלת מכירות ותמחור

saleway

שמי דפנה כהן, אני בעלת המותג SaleWay ייעוץ ליווי והדרכות להגדלת מכירות. בוגרת MBA בשיווק, יועצת ומומחית לתמחור והגדלת מכירות לעסקים קטנים ובינוניים. בעלת ניסיון של למעלה מ- 15 שנה בניהול שיווק וניהול מכירות גם כשכירה וגם... +עוד

שמי דפנה כהן, אני בעלת המותג SaleWay ייעוץ ליווי והדרכות להגדלת מכירות. בוגרת MBA בשיווק, יועצת ומומחית לתמחור והגדלת מכירות לעסקים קטנים ובינוניים. בעלת ניסיון של למעלה מ- 15 שנה בניהול שיווק וניהול מכירות גם כשכירה וגם כעצמאית. מוזמנות לאתר שלי: http://www.saleway.co.il/ מוזמנות לעמוד הפייסבוק שלי: https://www.facebook.com/saleway

עדכונים:

פוסטים: 9

החל ממרץ 2013

כמה פעמים ביום אתם שומעים: “זה יקר לי”?
מה אתם עושים אחרי שהלקוח אומר את זה?
האם אתם מאלה שחושבים, שזהו הלכה עוד מכירה?
האם אתם מבינים מה הלקוח מנסה להגיד לכם?

אני שמחה לעדכן אתכם שבכל תהליך מכירה, הדבר הטוב ביותר שאתם יכולים לשמוע מהלקח זה “יקר לי”.
קודם כל, אין מה להתרגש כשאנחנו שומעים את ההתנגדות הזו.
זו ההתנגדות הנפוצה ביותר, ולכן זה ממש לא אישי.

מחקרים מראים שמעל 60%!!! מהלקוחות שאומרים “יקר לי” בכלל לא מתכוונים לקנות, ולכן המחיר בכלל לא רלוונטי .

כשלקוח אומר “יקר לי” הוא בסה”כ בודק, האם אנחנו בעלי העסק, בטוחים במה שאנחנו מציעים.
האם מול המחיר, יש ערך אמיתי ששווה לשלם עליו.
כשהלקוח אומר “יקר לי” הוא בסה”כ מבקש לקבל מאיתנו חיזוק לזה שהרכישה היא ההחלטה הנכונה.
כולנו חווינו בעבר אכזבה מרכישה שהתבררה לנו שהייתה “יקרה מידי” ואנחנו וגם הלקוחות שלנו, לא רוצים לחוות את זה שוב.

התפקיד שלנו, לתמחר את המוצרים והשירותים שלנו בצורה כזו שהערך, שהלקוח מקבל הרבה יותר גבוה ממה שהוא משלם וממה שהוא מצפה לקבל!
וזה לא אומר שהתמחור צריך להיות נמוך, אלא בדיוק להיפך!
תבדקו בעולם העיסקי שלכם,
האם העסקים המצליחים ביותר בתחום שלכם, הם אלה שגובים הכי יקר או הכי זול??

כשלקוח אומר “יקר לי” , קודם כל, תסכימו איתו שהמחיר לא זול (בתקווה שאתם לא זולים)…
אחר כך תשאלו אותו “למה אתה מתכוון?”
והוא בטח יגיד שזה הרבה מאד כסף
עכשיו התפקיד שלכם לברר באמת למה הוא התכוון:

1. יכול להיות שהוא אף פעם לא נתקל במוצר או שירות כמו שלכם או דומה, ולכן אין לו מושג מה טווח המחירים.
2. יכול להיות שהוא מכיר את המחירים שקיימים בשוק (ברור שהוא זוכר רק את הכי זולים..).

טיפול במצב 1
תבדקו מה הם הציפיות שלו, מה הוא חושב שהמוצר ייתן לו וכמה הוא תכנן להוציא על זה. – בדר”כ אחרי הסבר קצר אני לא ממשיכה כי ברור שהלקוח שמולי צריך עדיין לעכל ולחבר בין הרצונות שלו והמציאות הקיימת.

לדוגמה – פנייה שהגיעה אלי דרך האתר, בחורה בעלת עסק חדש, לא פנתה בעבר לייעוץ, אין לה מושג מה היא מחפשת , היא רק רוצה שיעשו לה. נראה לה סביר להוציא על פגישת ייעוץ 50 ש”ח לשעה – זה התקציב וזה מה שהיא מחפשת.

טיפול במצב 2
תשאלו את הלקוח למה הוא משווה. אנחנו, בעלי העסקים, לא מוצרי מדף!

יש מוצרים כמו אורז, סוכר ועוד, שיש להם מחיר שוק, הם נסחרים בבורסה ועל המחיר אפשר להתווכח.
יש מוצרים שנמכרים בהרבה מאד מקומות: קוטג’, יין וכו, וגם שם יש פערי מחיר ועדיין אפשר ללכת לחפש את המוצר הזול ביותר ולקנות.
כמו שציינתי, אנחנו לא מוצרי מדף, לנו אין מחיר ולכן אנחנו יכולים לתמחר את המוצרים שלנו בדיוק כמו שנראה לנו נכון.

כשהלקוח משווה אותנו לקולגה שלנו, בוודאות !! הוא משווה אותנו למוצר אחר, ולכן, אנחנו לא אמורים להתרגש.
התפקיד שלנו לדאוג שהלקוח יבין מה הערך שהוא מקבל מהמוצר / שירות שלנו.
לאיזה שינויים בחיים, הוא יכול לצפות.
והכי חשוב: איך זה נותן לו מענה לבעיה/ רצון/ צורך שלשם זה הוא פנה אלינו.

עוד מהבלוג של דפנה כהן - מומחית להגדלת מכירות ותמחור

תצוגה מקדימה

הלקוחות שלנו רוצים מאיתנו רק 3 דברים:

כל בעל עסק יודע שהיום יותר מתמיד, כדי למכור, חשוב שנבין מה הלקוחות שלנו מחפשים. אחרי שנים בשטח המכירות וקריאה אין סופית של ספרים ומאמרים, אני יכולה להבטיח לך ששלושת הדברים היחידים שהלקוחות שלנו מחפשים הם: 1. שירות...

תגובות

פורסם לפני 7 years

שלום עולם!

ברוכים הבאים לבלוג החדש שלי! אתן מוזמנות להגיב לשאול וליצור קשר, בכל מה שקשור לשיפור ההכנסות והמכירות בעסק....

תגובות

פורסם לפני 7 years
תצוגה מקדימה

איך לבחור את איש המקצוע שמתאים לקידום העסק שלי?

אז זהו, אין תשובה חד משמעית, יש מאות אלפי עסקים קטנים, ומרגיש שיש מיליוני עסקים שיועצים לעסקים קטנים.... סוג של... טירוף, לא? :) בכל זאת, כדאי שנבין מספר דברים עם עצמנו, לפני שאנחנו לוקחים יועץ / איש מקצוע. 1. יועץ...

תגובות

פורסם לפני 7 years

תגובות

טופ 20 - בלוגים

מתחברים לסלונה

הכתבות הנקראות ביותר

אסור לפספס

בחזרה למעלה