הבלוג של אלה אלקלעי

הבלוג של אלה אלקלעי

אלה אלקלעי, עובדת בבית ההשקעות IBI, מנהלת עם שירלי יום טוב וסנטיה חסלוביצר את "תשקיעי בעצמך" בית פיננסי לנשים

עדכונים:

פוסטים: 39

החל ממרץ 2011

האם כדאי ללמוד את אמנות המכירה בזול מהאמריקאים? על הדוגמאות של וולמארט ואמזון, לקראת עונת הקניות הגדולה של החגים באמריקה

02/12/2012

אצל הנוצרים, כידוע היטב, דצמבר הוא חודש החגים. בשוק ההון כל מי שעובד מול לונדון או ניו-יורק – “המשקיעים הזרים”, יודע מאז ומתמיד שככל שמעמיקים לתוך דצמבר כך הקשב שלהם יורד, עד שבשבועיים האחרונים הם נעלמים לחופשותיהם. יש מאפיין נוסף לדצמבר – אם סופו בחגים הרי שתחילתו ב”Sale”. ההנחות המשמעותיות ביותר במהלך השנה נרשמו בעבר ביום אחד בסוף נובמבר שזכה לכינוי “יום שישי השחור”. בשנים האחרונות קמעונאיות הרשת החליטו להחזיר פייט והכריזו על “Cyber Monday”. על אף הצמיחה הדרמטית של מכירות מכוונות והביקורת הציבורית הקשה וולמארט עדיין מובילה בפער ענק מול כל קמעונאית אחרת.

וולמארט, מלכת הקמעוניות האמריקאית, נולדה ב-2 ביולי 1962. קשה להאמין שהאימפריה הזו על 4,000 סניפיה בארה”ב ולמעלה משני מיליון עובדיה חגגה השנה בסך הכל יום הולדת 50. וולמארט היא המעסיקה השלישית בגודלה בעולם אחרי צבא סין וצבא ארה”ב. בכל שבוע מבקרים בחנויותיה 140 מיליון איש. מתוך כך זה לא צריך להפתיע שמחזור המכירות השנתי שלה, כ-430 מיליארד דולר, גבוה מהתוצר הלאומי הגולמי של מדינת ישראל.

יום שישי השחור שנחגג לפני מספר שבועות, אמור היה להיות יום שיא שנתי בתנועת הקונים ובמכירות הרשת בארה”ב, עם פתיחתה הרשמית של עונת המתנות לחגים. השנה, על מנת להאריך את החגיגה החליטה הרשת לפתוח את סניפיה לא בחצות ודקה של יום שישי השחור אלא בשמונה בערב לפני, דהיינו במוצאי thanksgiving. בתגובה, אלפי עובדים ותומכים ארגנו הפגנות לפני כ-100 מחנויות הרשת לכל אורך היום. אנשים הזדהו עם המפגינים אך מילאו את העגלות. מאמר ב- Huffingtonpost שניתח את תגובת הקונים בוולמארט למחאה ציין שהתגובה השכיחה הייתה “שימצאו יום אחר לשבות”. המאמר מציע שהתגובה לא נובעת מחוסר סולידריות ומחוסר אהדה אלא מחוסר ברירה, כי יש מיליוני אנשים שלא יכולים להרשות לעצמם (להערכתם) להפסיד את ה”Sale”. אם הם לא יקנו בהנחות המטורפות של החגים הם לא יוכלו לקנות. דילמת הקופאית – להפגין ולקוות ששני מליון עובדים יצטרפו על מנת שיהיה משקל להפגנה או ללכת לקנות טלוויזיה שבכל יום אחר בשנה היא לא יכולה להרשות לעצמה לקנות.

ג’ף בזוס, אמזון, Getty

ג׳ף בסוס, מנכ״ל אמזון, אמר לא מזמן בראיון שזו לא חוכמה למכור בזול, החוכמה היא להיות מסוגל למכור בזול – to afford it. יהיה מעניין לראות בשנה הקרובה אם 365 וגולן טלקום מסוגלות לעמוד במשימה. אז מי יכול למכור בזול או מה היתרון של מבצעים?
אפשר למכור בזול כשהעלויות נמוכות – בין אם כי בלשון בוטה המוצר הוא זבל, או כי יש מערך תפעול יעיל במיוחד, או כי הייצור יעיל במיוחד, או כי הצלחת לייצר מודל עסקי ייחודי כמו “razor & razor blade”. ראה ערך הקינדל של אמזון או ה-Itune של אפל ששדרגו את הקונספט.
אפשר למכור בזול כשהכמות הנמכרת היא כל כך גדולה שעלות רכישת הלקוח נהיית זניחה או כשאפשר להסתפק בשולי רווח קטנים מאוד כי המספרים הם מספיק גדולים. יום שישי השחור הוא כזה. הוא מחפה במספרים הגדולים על רווחיות נמוכה ומביא את הרשתות למצב שבו כדאי להן לתכנן מכירה בהפסד של מוצרי עוגן כי במספרים גדולים מאוד של לקוחות, הפריטים הנוספים שיקנו יחפו על ההפסדים ויביאו את החנות לרווח ואפילו רווח גדול. היא אולי תמכור את טלוויזיות ה- HD בהפסד אבל היא תרוויח מספיק על ה- Wii (קונסולת משחקים), נעלי כדורגל, בובת הברבי והסרוויס החדש כדי שבסך הכל ירשם רווח. כש-80 מיליון איש הולכים לעשות קניות ביום שישי אחד זה משמעותי.
טבע יכולה למכור מוצרים גנריים יותר בזול מרבים אחרים כי יש לה את העוגן של הקופקסון. וולמארט יכולה למכור יותר בזול כי יש לה יתרונות לגודל שאין לאף אחד אחר. אמזון יכולה למכור יותר בזול כי מערך התפעול שלה יעיל משל כולם וכאמור, מודל המכירות של חלק מהמוצרים מאפשר לה להרוויח מהשימוש במקום ממכירות המוצר. היא מוכרת את הטאבלטים בזול אבל מקווה לאורך זמן להרוויח ממכירת ספרים, מוזיקה, סרטים ומוצרים אחרים שנקנה ממנה סתם כי נתרגל לקנות דווקא משם.
אם בוחנים את התגובות ברשתות החברתיות לעונת החגים מגלים שאנחנו חיים בתקופה מבולבלת מבחינה ערכית. Socialbakers מדווח על 639,632 אוהדים חדשים לוולמארט בפייסבוק בשבוע המכירות הגדול. כ- 4,000 איש טרחו לכתוב פוסטים ביום שישי השחור כשרובם עסקו בשביתת העובדים אבל הם התפלגו בין אהדה לוולמארט לאהדה לעובדים. בדף הארגון התומך בעובדי וולמארט, הנקרא “Making Change”, היו 22,000 אינטראקציות באותו היום.

אם בוחנים מה המשקיעים חשבו על עונת החגים הנוכחית אז עושה רושם שהם היו מרוצים. מניית וולמארט עלתה ב-2.59% בשבוע האחרון ומניית אמזון ב-5.07% לעומת המדדים הכלליים שכמעט ולא זזו ומתוך כך אפשר להניח שהמכירות היו “מספיק” טובות. כל עוד הצרכן האמריקאי קונה, גלגלי הכלכלה העולמית ממשיכים להסתובב ובהיעדר קטסטרופות חדשות שוק ההון יכול להסתכל אל 2013 במבט אופטימי.

http://www.huffingtonpost.com/2012/11/23/walmart-strike-black-friday_n_2177784.html

http://allfacebook.com/socialbakers-black-friday-cyber-monday_b105798

עוד מהבלוג של אלה אלקלעי

תצוגה מקדימה

הספד

בין ה"שנות טובות" שקיבלתי השנה, הייתה אחת שאמרה "אל תאחלו טוב, תעשו טוב". יש אנשים שעושים את העולם מקום טוב יותר. אודליה לוי אטינגר הייתה אדם כזה ודווקא היא לא תהיה כאן לעשות שיהיה טוב, לא בשנה הקרובה ולא בשנים שלאחריה. אם...

תגובות

פורסם לפני 7 years
תצוגה מקדימה

ללמוד מטעויות של אחרות

מאוד מטריד לגלות ששיעור האמריקאיות היוצאות לעבודה נמצא בנסיגה. ה"ניו יורק טיימס" פרסם לאחרונה מאמר המשווה בין מגמות שילוב נשים במערך העבודה בארה"ב ובאירופה. על-פי הנתונים המוצגים שעור האמריקאיות היוצאות לעבודה ירד מכ- 74%...

תגובות

פורסם לפני 5 years

נשים בהיי טק

אחד הציטוטים המיוחסים לוורן באפט כהסבר לכך שהוא יותר עשיר מרוב תושבי כדור הארץ הינו "זכיתי לחיות בתקופה בה נאלצתי להתחרות רק כנגד חצי מהאוכלוסיה". מיקרוסופט כמו גם סיסקו וחברות היי טק אחרות רואות את חצי הכוס הריקה –...

תגובות

פורסם לפני 7 years

תגובות

טופ 20 - בלוגים

מתחברים לסלונה

הכתבות הנקראות ביותר

אסור לפספס

בחזרה למעלה