סלונה

משא ומתן הוא למעשה תהליך הדומה להתנהלותה היומיומית של כל אחת ואחת מאיתנו: ביום יום עלינו להתנהל ברציפות במספר גזרות במקביל בבית ובקריירה. עלינו להתאים את עצמנו לאדם מולנו (הבוס, העמיתה במשרד, המורה של הבת או השכן הטורדני) וכל זאת, תוך התחשבות במערכת היחסים וחשיבותה לטווח הארוך. כשלא קוראים לזה משא ומתן אנו מצוינות במעשינו, אולם ברגע שההתנהלות המערכתית הזו נקראת משא ומתן - הדברים נראים אחרת. בספרות המשא ומתן מחקרים רבים מראים כי הן דפוס המשא ומתן והן התוצאות הסופיות של התהליך מושפעים מהגדרות מגדריות (נתפסות או קיימות בפועל), המחוזקות ומאוששות לאור קיומם של סטריאוטיפים.

הגישה הגברית נתפסת כהחלטית, דומיננטית, אסרטיבית ובעלת ביטחון עצמי והגישה הנשית נתפסת כרגישה, נכונה לחלוק, עם חלוקת קשב אפקטיבית, פשרנית, משתפת פעולה, מוכוונת יחסים ובעלת יכולת עבודה במקביל. לאבחנות אלו, גם אם הן רק תפיסתיות, משמעויות רבות בניהול המשא ומתן, כשהעיקרית נוגעת למתח בין מערכת היחסים בין הנושאים והנותנים ובין הסוגיות שעל שולחן המשא ומתן: נשים מעניקות חשיבות גבוהה ליחסים עם הצד השני איתו הן נושאות ונותנות ותתנהגנה בהתאם במהלך המשא ומתן. שיהיה ברור! אין דרך אחת נכונה לשאת ולתת. אלו המאמצות דפוסים גבריים עלולות למצוא עצמן עם חצי תאוותן בידן, וגם אלו אשר פועלות בהתאם ל"סטריאוטיפ הנשי" עלולות להתפשר במימוש האינטרס שלהן. מסיבה זו, היכולת האינטואיטיבית של נשים להתאים עצמן לסיטואציה, היא זו שמקנה לנו יתרון בהתנהלותינו העסקית

נושאות ונותנות גם בחיים

העיסוק המרכזי בעבודתה של כל מנהלת-אישה הוא הצורך לשאת ולתת: עם הכפופים לה, עמיתיה, עם לקוחות, ספקים ומנהלים אחרים וכמובן – עם הנושאים ונותנים הטובים ביותר: בני משפחה.

אם תחשובנה על כך- אנחנו נושאות ונותנות מידי יום, במגוון רחב של סיטואציות, על מגוון רחב של אינטרסים ועם מנעד עצום של סוגי אנשים- בבית ומחוצה לו.

בתהליך משא ומתן יש לקחת בחשבון את הנושאים שעל השולחן, את האנשים סביב השולחן, האינטרסים והמניעים של כל אחד ואופי הדינאמיקה בין השחקנים השונים בכל רגע נתון. אכן, משא ומתן הינו תהליך מורכב ומערכתי, ובטורים הבאים נביא שורה של עצות מעשיות וניתוחי אירוע שיגדילו באופן משמעותי את “ארגז  הכלים” של כל אחת ואחת מכן.

בדרך הסתכלות ייחודית, משא ומתן הוא למעשה תהליך הדומה להתנהלותה היומיומית של כל אחת ואחת מאיתנו: ביום יום עלינו להתנהל ברציפות במספר גזרות במקביל בבית ובקריירה. עלינו להתאים את עצמנו לאדם מולנו (הבוס, העמיתה במשרד, המורה של הבת או השכן הטורדני) וכל זאת, תוך התחשבות במערכת היחסים וחשיבותה לטווח הארוך.

כשלא קוראים לזה משא ומתן אנו מצוינות במעשינו, אולם ברגע שההתנהלות המערכתית הזו נקראת משא ומתן – הדברים נראים אחרת:

• “אין לי מושג/אני ממש גרועה במשא ומתן…”;
• “משא ומתן – זה לא בשבילי. אני בדרך כלל נותנת לבעלי להתווכח”;
• “תאמיני לי, אני מעדיפה כבר לוותר.. “;
• “אני שונאת את השוק הזה. אם אני לא רוצה – אני לא קונה”;
• “מה שחשוב לי זה שכולם יהיו מרוצים”;

אולם מדוע ואיך זהו המצב? מדוע לנשים הנטייה לראות עצמן נושאות ונותנות מוכשרות פחות?

הדרך הנשית להסכמה

בספרות המשא ומתן מחקרים רבים מראים כי הן דפוס המשא ומתן והן התוצאות הסופיות של התהליך מושפעים מהגדרות מגדריות (נתפסות או קיימות בפועל), המחוזקות ומאוששות לאור קיומם של סטריאוטיפים.

בסיס אותן הגדרות מגדריות נטוע בשניים:

1. תפיסת ה”גבר צייד- אישה מלקטת”,

2. תפיסת עולם היררכית מול תפיסת עולם מרושתת.

הגישה הגברית נתפסת כהחלטית, דומיננטית, אסרטיבית ובעלת ביטחון עצמי והגישה הנשית נתפסת כרגישה, נכונה לחלוק, עם חלוקת קשב אפקטיבית, פשרנית, משתפת פעולה, מוכוונת יחסים ובעלת יכולת עבודה במקביל.

לאבחנות אלו, גם אם הן רק תפיסתיות, משמעויות רבות בניהול המשא ומתן, כשהעיקרית נוגעת למתח בין מערכת היחסים בין הנושאים והנותנים ובין הסוגיות שעל שולחן המשא ומתן: נשים מעניקות חשיבות גבוהה ליחסים עם הצד השני איתו הן נושאות ונותנות ותתנהגנה בהתאם במהלך המשא ומתן.

האם המשפטים הבאים נשמעים לכן מוכרים: “קודם אוכיח עצמי ואז אבקש העלאה”, “קודם אתחיל לעבוד ואחר כך אדבר על התנאים”? מהי למעשה משמעותם, וכיצד הדבר בא לידי ביטוי?

• העדפת היחסים על פני המהות תוביל נשים לבחור כברירת מחדל באסטרטגיות וטקטיקות משתפות ומכילות. הדבר מצמצם את מרחב האפשרויות שלהן שהרי ישנן אסטרטגיות נוספות ויש לבחון גם אותן. לא תמיד שיתוף הוא הכדאי ביותר למימוש האינטרס הסופי.
• כפועל יוצא מחשיבות היחסים, נשים תיטנה לחלוק ולשתף במידע יותר מאשר גברים. יש שיאמרו כי זהו חיסרון במשא ומתן אולם ספרות המשא ומתן מעודדת יותר ויותר את תכנונו של ניהול המידע שברשותך  – וכאן יתרונן של הנשים בולט. ניהול נכון של המידע, ולא האינסטינקט המיידי של “קלפים קרובים לחזה”, מהווה מקור עוצמה מרכזי במשא ומתן.
• כמו באסטרטגיות, כך גם בבחירת דפוס הנושא ונותן,  נשים תיטנה לאמץ בהגדרה דפוסים משתפים או פשרנים, גם במקום בו עדיף אימוץ דפוס אחר כמו תחרות לדוגמא. מכיוון שמשא ומתן נתפס כתהליך לעומתי, מסיבה זו לנשים התחושה שהן “פחות טובות” אולם ברגע שיוצאים ממגרש לעומתי/מבוסס כוח זה- אנו מגלות כי היתרון המגדרי פועל לטובתנו.
• לנשים יכולת ראייה מערכתית/מקיפה, אשר במשא ומתן מאפשרת להן לפעול בכמה מגרשים במקביל, ועל כך עוד נעמוד בהמשך.

שיהיה ברור! אין דרך אחת נכונה לשאת ולתת. אלו המאמצות דפוסים גבריים עלולות למצוא עצמן עם חצי תאוותן בידן, וגם אלו אשר פועלות בהתאם ל”סטריאוטיפ הנשי” עלולות להתפשר במימוש האינטרס שלהן. מסיבה זו, היכולת האינטואיטיבית של נשים להתאים עצמן לסיטואציה, היא זו שמקנה לנו יתרון בהתנהלותינו העסקית, ומי שמגיע מולנו בשולחן- מוזמן!

בפוסט הבא נפתח בשורה של טיפים כלליים לניהול משא ומתן יעיל יותר. אתן מוזמנות לשלוח לי סיפורים, התלבטויות וחוויות שלכן משולחן המשא ומתן.

לבלוג של ונסה סיימן

צילום:

http://www.flickr.com/photos/ooohoooh/ / CC BY-NC-SA 2.0