אמרי לי מי הם לקוחותיך ואומר לך מי העסק שלך

רשימת הלקוחות שלך אולי עושה רושם כלפי חוץ, אבל חשוב לתת את הדעת על התאמת הלקוחות לעסק. כך תציגי רשימת לקוחות שמוכרת

13/06/2017
מורן מישל קבלו עדכונים ממורן
  • בדואר
  • RSS

 

שאטרסטוק

אחד הדברים הכי חשובים לעסק זו הנראות שלו. אנחנו משקיעות במיתוג, בתוכן, בעיצוב אתר, בכתיבת בלוג ונוכחות ברשתות החברתיות, ורבות מאיתנו גם מקפידות להציג רשימה מפוארת של לקוחותינו בהווה ובעבר, שמעידים למעשה על פועלנו ועל סוג הלקוחות שאיתם עבדנו.

תיק עבודות או רשימת לקוחות הם בהחלט כלי מכירה בעל ערך רב כאשר לקוח בוחן את העסק שלנו בדרכו לבחור בספק הנחוץ לו, אבל האם אנחנו באמת מציגות תמונה נכונה עבורנו?

לא כל הנוצץ זהב
עסקים רבים אוהבים להציג רשימה ענפה של לקוחות, מרובת לוגואים ובעלת גלילה לאינסוף כדי להציג שפע, הן של לקוחות והן של המגוון שהם יודעים לספק. אולם אליה וקוץ בה. פעמים רבות דווקא ריבוי פרטים מסיח את תשומת הלב של הגולש ומקשה עליו לברור עיקר מטפל.

נסי להיכנס לנעלי הלקוח שלך ולהבין מה מניע אותו. לא פעם אנו טועים לחשוב שרושם או ׳פוזה׳ יעשו בשבילנו את העבודה, אולם בעולם שבו יש הרבה מכל דבר, כולל עסקים כשלנו, דווקא ההתאמה האישית והיכולת לתת שירות או מוצר מותאמים בדיוק, הם כוח.
הלקוח הפוטנציאלי המבקר באתרך/ בבלוג/ בדף העסקי שלך יחפש לקוחות דומים לו שימליצו על שירותייך כדי להאמין שתתאימי גם לו. במקרה זה, לדוגמה, שמות גדולים ורשימה ארוכה יהיו בעוכרייך אם את מכוונת לעסקים קטנים.

את ודאי יודעת היטב שעסקים קטנים מחפשים בדרך כלל שירות קרוב, זמין ואישי. עבורם יש ערך רב בבחירת ספק שמבין את הלך הרוח של עסק קטן ואת התקציבים המוגבלים עמם הוא מתנהל, שיכול להיות קשוב לו, ולכך שאת השירות הוא יקבל מנותן שירות קבוע ולא מנציג אקראי מתוך צוות גדול. במקרה זה רשימת לקוחות ארוכה תהיה לך לרועץ, כיוון שבעל עסק כזה עלול לחשוב שלא יהיה לך מספיק זמן לתת לו את סוג הטיפול שהוא זקוק לו או ששירותייך יקרים מדי עבורו.

לשחק עם הגדולים
לעומת העסקים הקטנים, התאגידים, החברות הגדולות, גופי הממשלה ומוסדות המדינה דווקא מחפשים את העסקים שכבר התמודדו בעבר עם לקוחות כמוהם, שמסוגלים להתמודד עם היקפי עבודה גדולים, לתת שירות בכמה ערוצים במקביל וגם להתמודד עם תנאי התשלום שהם מורגלים בהם.
במקרה כזה, אם את מבקשת לגשת למכרז גדול, רשימה של לקוחות קטנים ובוטיקיים עלולה להעלות שאלות לגבי יכולתך לעמוד בתנאי המכרז.

עסקים גדולים גם הם יעדיפו לראות רשימה מצומצת אך מאוד מדוייקת של לקוחות ולבטח יבקשו גם להתעמק בסוג הפרוייקטים שביצעת עבורם.

שאטרסטוק
לכולנו נטייה להתחבר לדומים לנו


מהכוח לפועל

אבל רשימת הלקוחות היא רק התוצר הסופי של בקצהו של תהליך מיקוד ודיוק של קהל הלקוחות שלך.

פעמים רבות בתחילת הדרך אנחנו לוקחות כל עבודה שנקרית בדרכנו. זה גם משרת לא רע עסק בתחילת דרכו, הן משום שקשה לסרב להכנסה שתניע את העסק ותסייע בהחזר ההשקעה, והן משום שאין דרך טובה יותר ללמוד מאשר תוך התנסות מעשית. אך בשלב הבא של התפתחות העסק חשוב מאוד להגדיר מהו קהל היעד שלך ולסנן את רשימת הלקוחות המוצגים לפיו.

ולבסוף – גם אם החלטת להציג לקוחות שאינם מתוך קהל היעד הממוקד שהצלחת להגדיר ושאליו את מכוונת – משלל סיבות ובהן גם יוקרה, סנטימנטים וכל סיבה אחרת שהיא לגיטימית ובעלת ערך – הקפידי להציג את רשימת הלקוחות באופן היררכי, כך שבראשה ובאופן בולט יוצגו קודם כל הלקוחות המסוננים ובסקציה נפרדת הלקוחות שהם חיזוק לרזומה.

אז איך תגדירי מיהם הלקוחות הרצויים לך? הנה 5 טיפים שיעזרו לך להיות הכי מדוייקת

1. דעי את חוזקותייך – את ודאי יודעת עם אילו לקוחות את נהנית יותר לעבוד, ועל פי רוב הדבר הדדי.  שאלי אותם מה בשירות או במוצר שלך גורם להם לעבוד איתך ולהיות שבעי רצון. את תובנותיהם תוכלי גם לשקף כיתרונות ללקוחות הרצויים לך.

שאטרסטוק
פשוט לשאול. אנשים אוהבים לענות כששואלים אותם על עצמם

2. דעי את חולשותייך – יש הרבה מה ללמוד מהלקוחות שהקשר איתם לא צלח, וגם בשל כך חשוב לשמור על קשר אישי טוב אפילו כאשר הקשר העסקי לא צולח. גם אותם תוכלי לשאול מה לא עבד עבורם בעבודה איתך (למשל מיידיות השירות, קצב ייצור, וכדומה) וכך תוכלי לדעת אילו לקוחות דווקא אינם מתאימים לך.

3. הכסף מדבר – ולאו דווקא במובן המסורתי. לא כל כסף הוא כסף טוב. עלייך להכיר את צרכי העסק שלך והתנהלות התזרים שלו. לא כל עסק יכול לממן שוטף +120 וזה לגמרי מובן. אל תקפצי לעסקאות שלא תוכלי לעמוד בהן, כי סימון ׳וי׳ על עבודה עם מותג נוצץ פשוט לא שווה את קריסת העסק שלך.
אף לקוח לא שווה שתיכנסי לבורות כלכליים

שאטרסטוק

4. מעיין הלקוחות – או בשמו הנפוץ ״נטוורקינג״. בדקי אילו עסקים יש ברשת הקשרים שלך, משום שפעמים רבות הם נמצאים שם כחלק מהנוף הטבעי הסובב אותך ולא במקרה הם גם מתאימים לך. נטוורקינג ורשת קשרים הם דרך מצויינת להשיג עוד לקוחות, ובמיוחד לאור האמור בראשית הכתבה על לקוחות המחפשים לקוחות דומים ברזומה שלך, זהו מעיין לקוחות נובע ומרווה שכדאי להשתמש בו.

5. נישה משלך – בין אם את מחפשת לקוחות שהם עסקים גדולים ובין שאת פונה לעסקים קטנים, חשוב שתגדירי לעצמך נישה הן מבחינת סוג הלקוח והמוצר/שירות שהוא מקדם והן מבחינת ספציפיות המוצר/ שירות שלך. ככל שהנישה מוגדרת יותר כך יש סיכוי להתאמה גדולה יותר וייחודית ביניך לבין הלקוחות הרצויים לך ועל כן רשימת לקוחות שכזו, לצד הגדרת שירות/מוצר מאוד ברורה בפלטפורמות שלך, תוביל לאחוזי המרה גבוהים במיוחד.

בהצלחה!




מיטב הכתבות והבלוגים של סלונה: בסלולרי שלך | במייל שלך

בחזרה למעלה