Saloona

» לא רוצות להיתפס כ"ביצ'ית"

בפוסט הקודם מנינו את התפיסות הבסיסיות המבדילות נושא ונותן גבר לאשה המנהלת משא ומתן. ראינו כי נשים מעמידות את היחסים כחשובים יותר מן המהות שעל שולחן המשא ומתן.

אמנם המתח בין יחסים למהות ("אני חבר שלך – תעשי לי הנחה") מתקיים בכל סוגי המשא ומתן, ללא הבחנה מגדרית, אולם אנו הנשים מוכנות "לשלם" יותר במהות על מנת להיות ביחסים טובים יותר עם הצד השני.

מדוע נשים מוכנות "לשלם" יותר בעבור שמירה על יחסים טובים עם הצד השני? מה הוא אותו ערך נוסף ביחסים בגינו אנו מוכנות לקבל פחות בתמורה ריאלית?

במסגרת זו אין אני באה לקבוע מה "טוב" יותר או "כדאי" יותר בכדי להצליח במשא ומתן, שהרי הדבר תלוי בתפיסת עולמה של אותה נושאת ונותנת, חשיבות היחסים עם הצד השני, תיעדוף האינטרסים שלה ומה נתפס מבחינתה כהצלחה או כישלון. בשל כך אין "נכון" או "לא נכון", אלא רק מה "מתאים", ולכן אני מבקשת להציף את התיעדוף האינטואיטיבי שנעשה בקרבנו ולהביאו למודע שלכן.

דילמת הפיצוי

כל אישה מתעדפת את המתח בין היחסים למהות: מה חשוב יותר? לקבל את ההעלאה במשכורת, גם אם יחשבו שאני קטנונית או שאולי עדיף להמשיך עוד שנה במשכורת הנוכחית ולהמשיך בקשר הטוב עם הממונה?

המתח הנ"ל קיים בכל סוגי המשא ומתן על גווניו, אולם המתח הנ"ל ברור עוד יותר ואף ניתן לו שם בספרות המשא ומתן המקצועית במסגרת מקום העבודה.

[1] The Compensation Negotiation Dilemma for Women או בכינויה הישראלי, "דילמת הפיצוי", היא תופעה אשר נחקרה רבות בפסיכולוגיית המשא ומתן ומהותה הבחירה הבלתי מודעת בין התעקשות על אינטרסים והחשש להיתפס כ"ביצ’ית", לבין הויתור על האינטרסים, או חלקם ובתמורה להמשיך להיות חביבת הקהל [2].

חשוב כבר כאן לציין כי העדפה זו אינה מודעת ונובעת, יש האומרים, מחלוקת התפקידים הבסיסית והקדומה בין אישה לגבר.

אך האם זה מתאים או לא מתאים לך? מהי משמעות מחיר זה? כיצד הדבר בא לידי ביטוי בחיי היומיום שלנו- מול ספק, לקוח או מול הבוס בבקשה להטבה בתנאי העסקה? וכיצד ניתן לעשות שימוש בהעדפה בלתי מודעת זו לטובתי על שולחן המשא ומתן?

תסמונת הביץ’

נורית, מנהלת מחלקה בחברת קרן הון סיכון גדולה, נגשה אלי שבוע שעבר בשאלה פשוטה, שאלה שאני בטוחה שרבות מאיתנו מתחבטות בה מידי יום: "ונסה, אני רוצה לשפר את תנאי ההעסקה שלי. איך עושים את זה?"

רבות נכתב על העובדה שנשים לא נושאות ונותנות על תנאי ההעסקה שלהן עם כניסתן למקום עבודה [3], אולם מה גורם לפיק הברכיים המלווה אותנו בכניסתינו למשרדו של המעסיק לשיחת רבעון, אחרי מעל עשור של עשייה במשרד? מדוע לא פעם יוצאות אנו מהחדר לא מסופקות, לא מרוצות ויש אף שתאמרנה, מתוסכלות?

במחקר של אוניברסיטת הארוורד [4] , אשר פורסם ב- Negotiation newsletter של PON (Program on Negotiation) עולה כי מעבר לתפיסות הסטריאוטיפיות בדבר פערי הכוחות בין נשים וגברים, נשים רבות העלו טיעונים הנוגעים לשמירה על היחסים עם הצד השני:

• "אני לא רוצה לעצבן אותו על הבוקר/צהריים"
• "איך אני בכלל ניגשת לשיחה הזו?!"
• "בוא נראה מה המצב רוח שלו ואז אחליט.."
• "שבוע שעבר הוא בדיוק מנה כמה קשיים יש לעסק.. איך אני אראה אם אבקש עכשיו העלאה?"

מעבר לכך, דילמת הפיצוי מערימה קושי נוסף והוא ההנחה כי התגובה האינטואיטיבית לנשים נושאות ונותנות הוא רתיעה, התייחסות אליהן כ"ביצ’יות", וכתוצאה מכך – הקשחת עמדות מולן בנושאים שעל השולחן [5].

להתכונן, לנמק, לשים על השולחן

אז כיצד ניתן להתמודד עם תופעה זו? מה על נורית לעשות?

ראשית – ואמשיך לחזור על זה עד אשר יימאס לכן – יש את שלושת כללי האצבע הקלאסיים: אינטרסים, הכנה וקריטריונים חיצוניים:

• דעי מה את רוצה, מה את מבקשת להשיג ובתמורה למה!
• השלימי הכנה מלאה, הכוללת תעדוף אינטרסים והצגת טיעונים התומכים בהם.
• אספי דוגמאות מתוך הארגון ומחוץ לו, באותה תעשייה/אותו ענף, התומכות בבקשתך.

ככלל, תהיי מוכנה לענות בצורה ישירה ובטוחה על השאלה הפשוטה: "למה?"

• למה עכשיו את מבקשת העלאה/שינוי התנאים?
• למה מגיע לך?
• למה זהו הסכום/השינוי המבוקש?

שנית, התכונני ל"דילמת הפיצוי": עשי חישוב, אם אפשר אפילו כמותי, מה חשוב יותר ובאיזו מידה: "המהות" שעל השולחן (השכר, החופשה, קידום הפרויקט) או טיב היחסים עם הצד השני.

ולבסוף, שימי את סוגיית טיב היחסים כנושא על השולחן!. "בוא נדבר על זה…" כמהלך טקטי במשא ומתן. שמירה על יחסים טובים עם הצד השני אינה אינטרס בלעדי שלך – היא אינטרס של כל היושבים איתך על השולחן. זכרי את ערכה!

לבלוג של ונסה סיימן

צילום:

http://www.flickr.com/photos/paparxazzi/

[2] ויש הטוענים כי דילמה זו היא ההצדקה להמשך ההתנהלות הפאסיבית בקרב נשים: http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=1296669##

[3] עוד ניתן לקרוא בעניין בספר (2008) "women don’t ask:Linda Babcock & Sara Laschever

[4] Gender Assertiveness and Implicit Sexism

[5] תופעה זו מכונת בספרות המו"מ המקצועית: The Compensation Negotiation Dilemma for Women