שיעור מספר 9: התמקדי ביצירת חיבורים

עד כמה קשרים אישיים עוזרים בעסקים? אירינה שלמור, מייסדת ומנכ"לית אחד ממשרדי היח"צ הבולטים בענף: "למי שיש נטוורקינג חזק, לא משתמש בו בפומבי ולא מצהיר עליו"

31/12/2013
שגית פסטמן קבלו עדכונים משגית
  • RSS
» אירנה שלמור: "נטוורקינג הוא נכס עסקי". צילום: יוני רייף

אתם בטח מכירים אנשים מהסוג הזה - הם חברים של כולם, יודעים באילו חוטים למשוך כדי לגרום לדברים לקרות, רוב אנשי התקשורת מחזרים אחריהם והקריירה שלהם נעה רוב הזמן בכיוון אחד בלבד - למעלה. השם הראשון שקופץ לראש כדוגמא לאנשים מהסוג הזה - שאוכלים ונושמים נטווריקינג מוצלח הוא כמובן, כבוד השר יאיר לפיד, שעם קצת עזרה מחברים, שדרג את עצמו לתפקיד הציבורי הנכבד.

את המסקנה הבלתי נמנעת לפיה מי שרוצה להתקדם בחיים צריך קשרים ולא רק כישורים כולם הפנימו, אבל עד כמה שלא נעים להודות, גברים - יותר מנשים - מצליחים באמת לפעול על פיה. אנחנו, הנשים, פחות מצליחות לזהות את בעלי התפקידים שכדאי ואפשר להתקרב אליהם. לא תמיד יודעות איך לעשות זאת בצורה טבעית ובהתאם, לא מבינות איך למנף את הקשרים האלה לטובת קידום האינטרסים שלנו.

מי שמומחית לנושא היא אירינה שלמור, מייסדת ומנכ"לית שלמור תקשורת, אחד ממשרדי היח"צ הבולטים בענף. יצירת קשרים חברתיים היא מרכיב קריטי בעבודה שלה במשרד הותיק, שנוסד לפני 25 שנה, מעסיק כ-30 עובדים ואוחז בתיקי לקוחות של חברות מובילות בארץ כמו H&M, תנובה, גלובוס גרופ ועוד. חלק מהרישות העסקי המוצלח שלה היא חייבת לחיבור עם בעלה - רמי שלמור, לשעבר מבעלי משרד הפרסום המצליח "שלמור אבנון עמיחי" שמכר את משרד הפרסום שלו לפני כשנה. כפי שצוין במגזין פורבס, שהציב את שלמור גבוה בדרוג הנשים החזקות בישראל של 2013: "השניים הם 'פאוור קאפל' שמפגין פוטוגניות בטורי הרכילות של העיתונים העסקיים. לזוג יש לקוחות מקבילים, אולם בכל הזדמנות הם טוענים שהעבודה לא נכנסת אליהם הביתה".

באופן מפתיע, למרות ששלמור היא כמעט בהגדרתה מומחית ליצירת קשרים עסקיים, היא מתייחסת בחשדנות גדולה לכלי הזה ואף פרסמה את מחשבותיה בנושא בטור בשם קשרים חזקים הם קשרים חלשים. התחושה שלה היא שרישות עסקי הוא עניין מורכב, עדין שדורש המון מחשבה, תשומת לב, סבלנות ובסופו של דבר גם הבנה שמדובר שקונספט שהוא מאוד מוגבל לשימוש.

"לאור העובדה שאנחנו מדינה קטנה מאוד וכולם מכירים את כולם או מכירים את זה שמכיר את האחר, הנטוורקינג בישראל הוא פחות הכרחי", מאפיינת שלמור. "מעבר לכך, אנחנו מדינה של סחבקים בלי דיסטנס, בשונה מאירופה או מארצות אחרות. פה אתה יכול, בלי הקדמות, לפנות גם לאדם שאתה לא מכיר ממש ותוך שנייה לספר לו את הדברים הכי אינטימיים על עצמך. באירופה אתה צריך את פונקצית המגשר והמתווך, זה שיציג אותך בפני האדם השני ואף ידבר לפניו בשבחך לפני שתפנה אליו באופן רשמי".

ובכל זאת גם בישראל אנחנו רואים אנשים מקושרים יותר ואנשים שמקושרים פחות. אין ספק שלאלה שנמצאים בקבוצה הראשונה יש יותר סיכויים להצליח. איך תאפייני נטוורקינג טוב?

"נטוורקינג טוב הוא נטוורקינג אפקטיבי, כזה שמשרת את העסקים שלך ומייצר לך עדיפות על פני המתחרים. הדרך הטובה לבחון האם הנטוורקינג שלך טוב הוא לבדוק אם הוא מביא תוצאות. אין ספק שיותר קל ליצור רשת קשרים עסקים חזקה אם יש סביבך הילה של מקצוענות, שכוללת את הפרמטרים הבאים: ניסיון מקצועי, ידע, אנשי מקצוע טובים שעובדים איתך, שם טוב וגם יכולת להתחבב על הצד השני, או מה שנקרא כימיה"

בשנים האחרונות נטווריקינג הפך למושג שכיח, ואפיל שחוק אבל נראה שלא הרבה אנשים מבינים באמת איך לנהל ולנצל באופן נכון את רשת הקשרים שלהם. מה תייעצי בעניין?

"נטוורקינג מבחינתי הוא כמו חשבון בנק. מדובר בנכס עסקי דיסקרטי שהוא ההפך מה'ניימדרופינג', שכל כך מקובל בישראל. בעיני הניימדרופינג דווקא חושף חולשה עסקית ולא חוזקה, ומי שיש לו נטוורקינג חזק, לא משתמש בו בפומבי ולא מצהיר עליו".

בישראל אנשים גם נוטים להתבלבל בין נטוורקינג לקידום מכירות, נכון?

"זאת אחת הטעויות הנפוצות - לנצל את הנטוורקינג שלך לקידום מידי של אינטרסים או  מוצרים. הנוסחה: 'אני מכיר אותך - אני מנצל אותך', שהיא נוסחה מובלת מעולם קידום המכירות לא עובדת לאורך זמן ביחסים עם אנשים".

אז מה כן עובד?

"ההנחה היא שקשר חדש או היכרות עם אדם מסוים היא פתח להיכרויות נוספות והזדמנויות חדשות, שגם הן מהוות פתח נוסף לעוד ועוד וחוזר חלילה. לא בהכרח צריך לתרגם את זה לשפת המעשה. מדובר פה על נכס שמשביח, סוג של 'ענן חברתי', שמשתמשים בו לעיתים נדירות, בשעת הצורך ולפעמים לא משתמשים בו כלל. העיקר שהאופציה קיימת כמו מטריה ליום גשום, שיבוא או לא. חשוב שאדע שאני יכולה להתקשר למי שאני צריכה במצב חירום אבל בפועל אמעט להשתמש באופציה הזאת".




מיטב הכתבות והבלוגים של סלונה: בסלולרי שלך | במייל שלך

בחזרה למעלה