שיעור מספר 2: למדי איך לגייס כסף

לנשים יש רתיעה מגיוס כספים. אירה פרידמן, מנכ"לית בית ההשקעות תמיר פישמן לשעבר ויוזמת הבנק הקואופרטיבי: "כלכלה מתבססת על חוקים הגיוניים. ברגע שמפנימים אותם, עולים על הדרך הנכונה"

31/12/2013
שגית פסטמן קבלו עדכונים משגית
  • RSS
» אירה פרידמן: "אי אפשר להסתפק רק בהצגת חזון". צילום: דוד בכר

הסיפור הבא מוכר אולי כמעט לכל אחת: קמת בבוקר עם רעיון מדהים לסטארט אפ. את יודעת שיש לך מוצר מנצח ביד, יש לך חזון והמון תשוקה ומוטיבציה להגשים אותו, אלא שאז את נזכרת שבעצם אין לך כסף, אפילו לא שקל, להשקיע במיזם המדהים שהגית. איך אפשר לגייס הון התחלתי? למי פונים כדי להכיר משקיעים פוטנציאליים? איך מציגים תוכנית עסקית? זה לא יהיה מוגזם להעריך שבשלב הזה הפרויקט שלך התווסף לרשימה די ארוכה של רעיונות גנוזים שאת שומרת עמוק בתוך אחת המגירות שלך.

חשוב להבהיר: אין בסיפור הנ"ל שום נימה מזלזלת. צריך הרבה אומץ וביטחון עצמי כדי לגשת לאנשים זרים ביום בהיר אחד ולבקש מהם כסף כדי לממן את הרעיון שלך. בכתבה נשות מפתח חושפות: אסטרטגיות מנצחות לגיוס הון, נשים שכבר עמדו בכבוד במשימה מדגישות עד כמה זה לא היה קל, אבל בשורה התחתונה הן התגברו על הקשיים והצליחו לגייס מאות אלפי ואף מיליוני דולרים.

המנטורית שלנו לשיעור הנוכחי, אירה פרידמן מכירה היטב את שוק ההון בישראל. היא עלתה לארץ כנערה צעירה בשנות התשעים ממולדובה, למדה לקראת תואר שני במינהל העסקים וכלכלה באוניברסיטה העברית בירושלים. בנחישות ובכישרון היא התקדמה מתפקיד לתפקיד ובחמש השנים האחרונות כיהנה כמנכ"לית בית ההשקעות "תמיר פישמן", המנהל כחמישה מיליארד שקל. אבל לפני מספר חודשים היא הפתיעה רבים מהתחום כאשר החליטה לעזוב את התפקיד הבכיר לטובת מיזם חברתי־כלכלי - הקמת אופק, הבנק הקואופרטיבי הראשון בישראל, שלקוחותיו יהיו גם הבעלים שלו.

כשמבקשים מאירה טיפים לגיוס מוצלח של הון, היא מיד שולפת מהמותן שלל עצות בלי למצמץ. "הצלחה בגיוס כספים ללא ספק קשורה קודם כל ביכולת להדביק אחרים ברעיון שאת מקדמת. הכי חשוב - להתחבר לצורך אמיתי כלשהו של מי שאת מבקשת ממנו להשקיע כסף", היא מסבירה ומיד מוסיפה, "לצד זה, יש עוד כמה גורמים שחשוב שיעמדו לצידך, כמו למשל אידיאולוגיה שאפשר להזדהות איתה. במקרה שלי הקמת הבנק הקואופרטיבי קשורה קשר ישיר למצב הלא בריא של ריכוזיות יתר בתחום הבנקאות בישראל. המטרה החברתית מגבה בקלות את גיוס ההון לכן בתוכנית העסקית שלנו אני מדגישה שמעבר לרווח האישי של המשקיע מדובר בפרויקט לאומי".

"אם כבר הזכרנו את התוכנית העסקית", היא ממשיכה בלי לקחת אוויר, "חשוב בנקודה הזאת גם להוכיח למשקיעים שאת עומדת בלוח הזמנים ושהצבת לעצמך מטרות ריאליות לקידום הפרויקט שלך. אי אפשר להסתפק רק בהצגת חזון, אלא גם להראות תוצאות בכל מה שקשור להצבת והשגת יעדים".

פרידמן מזכירה גם את הצורך להתמקד בהצגת המוצר למשקיעים באופן חד וברור. "פונים אלינו היום הרבה יזמים כדי שעל הדרך נקדם נושאים שמשיקים להקמת בנק קואופרטיבי. למשל, רוצים שניקח חלק בתחום של הלוואות דרך רשת האינטרנט. אני מסרבת להצעות האלה בלי להסס. מבחינתי, הקמת הבנק היא מטרה מספיק גדולה ומורכבת ומעבר לזה, אם אני אכשל עם פרויקט משני, אני עלולה להקרין מסר שלילי על הפרויקט המרכזי שלי וזה לא בא בחשבון. מול משקיעים פוטנציאלים, המוניטין האישי שלי חשוב ביותר ואני שומרת עליו מכל משמר".

בתור מי שמכירה את התחום הפיננסי בישראל היטב, את בטח לא מופתעת לגלות שנשים רבות מתקשות בתחום גיוס הכספים ובכלל בכל מה שקשור לניהול כספים?

"כן, לצערי זה נכון ולצערי התופעה הזאת היא מאוד שורשית ומתחילה בגיל צעיר מאוד אצל נשים. הרתיעה של נשים מתחום גיוס הכספים היא בסיסית אבל אין לה ביסוס כי באמת אין ממה לפחד. כלכלה מתבססת על חוקים מאוד הגיוניים וברגע שאת מבינה כמה מושגים בסיסיים, את כבר בדרך הנכונה. במיוחד היום, ברשת יש שפע של מידע שאפשר להיעזר בו. יש כל מיני מומחים ששמחים לתת עצות בחינם, אפשר להיכנס לפורומים, יש המון ספרים שעוסקים בנושא ואם מישהי בכל זאת מחליטה שקשה לה, היא תמיד יכולה להיעזר ביועץ חיצוני בתשלום שייתן גב. זה נכון שהיום השוק הפיננסי הוא גברי ברובו אבל בואי לא נשכח שמחקרים מצביעים על כך שנשים משקיעות כסף בצורה מוצלחת יותר מגברים".

אז איפה הקאץ'?

"אני באופן אישי מנסה להימנע מהגדרות מגדריות. ברגע שאנחנו מקטלגות את עצמנו בתור כאלה שלא מסתדרות עם כסף או לא מסוגלות לגייס הון לעסק שלנו, אנחנו בעצם מנציחות את המצב. אני רואה נשים בסיטואציות אחרות שמצליחות להשתלט בצורה מעוררת השתאות על העניינים. למשל, כשאישה מחליטה לבנות בית - היא יודעת איך להתעקש עם קבלנים, לומדת כל מה שקשור לעיצוב, מתמחה בחומרי בניה וכדומה. להבדיל, אמא שמגלה שהבן שלה חולה, מיד קוראת על המחלה, פונה למומחים, מבררת איזה בדיקות צריך לעבור. בקיצור, כשזה חשוב לנו אנחנו משתלטות על העניינים מצוין, אז אנחנו פשוט צריכות להחליט שגם הבנה בפיננסים היא עניין מספיק קריטי עבורנו".

בתפקיד הנוכחי את שותפה במייזם של קבוצת אנשים עם מטרה לגייס 30 אלף משקיעים שיקנו מניה בסך 3,000 שקלים. אין לך הפעם גב של בית השקעות מוכר ומכובד. איך הכנת את עצמך לתפקיד?

"קודם כל קראתי המון חומר על בנקאות קואופרטיבית. בהמשך התייעצתי עם מומחים מהארץ ומחו"ל, ניצלתי קשרים קודמים כדי להגיע לכל מי שיכול להחכים אותי ובסופו של דבר, עם כל הצניעות, אני יכולה להגיד שגם אני מומחית היום בתחום הזה. המוטו שלי הוא שאדם צריך לדעת לשאול את השאלות הנכונות וגם לדעת לא להתבייש לשאול. אם בנוסף לזה משקיעים חריצות ואנרגיה - אין סיבה לא להצליח".




מיטב הכתבות והבלוגים של סלונה: בסלולרי שלך | במייל שלך

בחזרה למעלה